Умейте выпутываться из любой ситуации!
Однажды, когда депрессия была в самом разгаре, мы с приятелем прогуливались по Брод-стрит в Филадельфии. Неподалеку от автостоянки мы увидели драку — или что-то наподобие того. Двое парней, сцепившись, катались по земле. Вокруг них уже успело собраться изрядное количество народа, но никто почему-то не вмешивался.
Это меня немного удивило.
— Билл, смотри, там что-то творится, — сказал я своему другу.
В ответ тот рассмеялся:
— А ты не знаешь этой хохмы? Один парень, тот, который ростом побольше, пытается натянуть на второго смирительную рубашку. А этот, в свою очередь, ловко из неё выпутывается — на потеху толпе.
Мы подошли поближе, чтобы лучше видеть. Выпутываться из смирительной рубашки у этого парня получалось действительно превосходно. Не раз казалось, что вот-вот вся кое его движение уже будет парализовано, но... не тут-то было! При этом он даже не пытался применить силу против своего противника, который, впрочем, в этом его намноге превосходил.
Наблюдая за ними, я подумал: а ведь то же самое происходит сейчас и в нашем бизнесе! Депрессия пытается натянуть на каждого из торговых агентов смирительную рубашку, ну а нам надо ухитриться избежать этого.
Хотя получается это не очень-то хорошо. Ведь даже лучшие мастера нашего дела сильно пострадали из-за депрессии. У меня тоже результаты в последнее время были не важные.
Наблюдая за разыгранной сценкой, я понял: «Фрэнк, единственное, что ты можешь делать, чтобы не попасть в петлю, это создавать для своих клиентов такие условия, которые были бы для них приемлемы даже в нынешней ситуации. И вселять в них надежду на лучшее будущее!»
В тот самый день я набрал номер, который мне дал мой друг Джек Говард.
— Это номер президента одной фирмы, которая создана не очень давно, — сказал мне Джек. — Сам президент — человек очень упорный, настойчивый. Все свои средства, все силы он вложил в дело. И я думаю, когда-нибудь он непременно добьется успеха. Да и сейчас его дела идут не так уж плохо — невзирая на то, что творится вокруг. Но я верю, что это только начало. В будущем его дело действительно будет процветать. Честно говоря, я не знаю, застрахован он где-то или нет, но, похоже, в этом случае у тебя есть неплохие шансы. К тому же, ему всего тридцать восемь лет.
До того разговора я уже неоднократно пытался дозвониться до него, чтобы назначить встречу, но всякий раз тщетно. Видно, этот человек действительно много работал и на месте не сидел. Но в тот день удача все-таки была на моей стороне.
Представившись, я отрекомендовался приятелем Джека Говарда и посетовал на то, что на протяжении вот уже трех недель не мог застать его по этому телефону. У меня было подготовлено для него письмо, и теперь я хотел договориться о личной встрече.
Но президент ответил:
— Мистер Беттджер, я ни одной минуты не сижу на месте. Мне надо столько времени, чтобы наладить производство и сбыт, что на все остальное его просто не остается. Да, к тому же, есть и еще один нюанс. Безо всяких обиняков могу вам сказать: если вы надеетесь продать мне страховой по-
лис, то надеетесь зря. Я и так застрахован на большую сум му, чем это следовало делать. Теперь у меня совсем друга проблема — надо как-то платить огромные взносы. Ведь мо: страховка стоит ни много ни мало 100 тысяч долларов! Так что давайте не будем тратить время — и мое, и ваше.
Конечно, я сразу поверил ему на слово. Действительнс пытаться убеждать его что-то купить — это дело бесполезное, и продолжать дальше осуществлять мой стандартны! подход к клиенту нет ни малейшего смысла.
Но мне не хотелось просто так вешать трубку. И я сказал
— Мистер Реймонд, мне хотелось поговорить с вами вовсе о страховке, а о вашей фирме. Мне сказали, что все свои силы сейчас вы тратите на ее развитие. Джек говорил, чтс вы работаете и днем и ночью. Это правда?
— Правда. Я работаю днем и ночью семь дней в неделю.
— А вот этот ваш новый бизнес... Кажется, вы вложили i него очень много средств, да?
— Да. Я вложил туда почти все свое состояние.
— Думаю, вы не ошиблись, — сказал я. — Если человеь знает, чего хочет, он всегда этого достигнет. Тем более, занимаясь своим собственным делом. Об этом, кстати, говорят и ваши друзья. Все они убеждены, что когда-нибудь вы добьетесь огромного успеха — если, конечно, все будет в порядке лично с вами. Но ведь если с вами вдруг что-то случится.. Мистер Реймонд, вы не думаете, что если с вами вдруг что-то случится еще до того, как ваш бизнес по-настоящему разовьется, то для семьи это будет ужасным вдвойне. Ведь она не сможет вернуть вложенных вами капиталов. А ваша вдова вряд ли сумеет заменить вас на такой сложной и ответственной работе, не так ли?
— Да, вы правы. Именно поэтому я купил такой дорогой полис, — невозмутимо сказал он.
— Наверно, вы выписываете себе самую маленькую зарплату, какую только возможно, — предположил я.
— Да, это правда, — опять согласился он.
После каждого его ответа я, честно говоря, побаивался, что он вдруг оборвет разговор, извинится за свою занятость и положит трубку. Но этого все не происходило, к большому моему удивлению. Значит, мне удалось втянуть его в беседу; теперь ему, очевидно, просто интересно, чем все это закончится.
— Итак, вы вложили все деньги в свой бизнес, — продолжал я, — и работаете намного больше, чем этого требует ваша зарплата. Добьетесь ли вы успеха или вас постигнет неудача — зависит исключительно от вас. Но... Ваша скоропостижная кончина означала бы полный провал для вашей семьи, сотрудников и вашего бизнеса. Семья больше не сможет рассчитывать на вашу зарплату. Акции вашего предприятия сегодня вряд ли можно продать за хорошую цену — ведь оно пока еще находится только в стадии становления. Под такие бумаги даже нельзя взять кредит. А надеяться на процент от прибыли предприятия ваши жена и дети смогут еще не скоро. Я правильно мыслю?
— Да, — сказал он.
— Вы знаете, такое положение всегда ведет к взаимонепониманию в семье. К тому же, ваша семья будет вовлечена в решение многих спорных вопросов. Ведь кто-то должен будет возглавить предприятие после вас, его имущество как-то должно быть распределено и т. д. Не лучше ли гарантировать для вашей семьи необходимый доход уже сейчас? По-моему, ваша фирма может себе позволить оплатить вам такую страховку. Вы ведь сделали для нее так много.
— Я был готов к тому, что такой риск появится. На протяжении тех двух-трех лет, пока мы будем развиваться, от него никуда не деться.
— Но зачем же вам рисковать даже и эти два-три года?! — воскликнул я. — Ведь если вы проснетесь посреди ночи и вспомните, что страховка вашего здания на случай пожара
закончилась как раз вчера, вполне возможно, что до утра вь: просто не уснете. А как только начнется рабочий день, ту] же позвоните своему брокеру и прикажете ему позаботиться о продлении страхования недвижимости. Я ведь правильно говорю?
— Видимо, да.
— А ведь в нашем случае потери будут еще большими! Этс даже не часть вашего имущества, какой является дом, — этс практически все, что у вас только есть! И поэтому для всей вашей фирмы важно, чтобы ваша жизнь была надежно застрахована. Неужели вы не хотите перенести тот риск, которому вы подвергаете близких людей, на страховую компанию?
— Что-то в этом есть, — согласился он. — Надо будет обсудить этот вопрос с компаньонами.
— Вы так думаете? Возможно, это чрезмерная предосторожность. Ведь вам неудобно будет говорить открытым текстом о том, какую важную роль вы играете в своей компании. А требовать для себя этой страховки вам наверняка покажется нескромным. Хотя ваша семья должна получить ваши кровные деньги назад в целости и сохранности, если с вами что-нибудь случится. Они ведь имеют на это полное право, не так ли? Но все равно — услышав такое из ваших уст, другие могут обвинить вас в эгоизме. Поэтому предоставьте это дело мне. Но перед тем, как я встречусь с этими людьми, мне надо убедиться в том, что вы действительно можете быть у нас застрахованы — поверьте, это просто формальность! Поэтому давайте мы договоримся о том, что наш врач посетит вас и проведет необходимый осмотр. Хорошо?
— Да, — сказал он после некоторого раздумья. — Правда, сегодня вечером мне придется отлучиться на несколько дней по делам, но ваш врач может прийти ко мне в четверг утром.