Как превратить мелких бизнесменов в преуспевающих людей
Однажды я зашел в небольшую строительную организацию. Ее офис занимал всего одну комнату на третьем этаже многоквартирного дома. Комната была никудышней, да и дом уже порядочно обветшал. Это, конечно, свидетельствовало о том, что дела фирмы идут не так уж и хорошо.
Сотрудников там работало всего двое. Младшему из них было двадцать семь. Он сам печатал на машинке документацию какого-то небольшого строительного проекта, го есть делал то, чем в приличных местах должны заниматься секретарши.
Я начал свой разговор как обычно. Мне очень редко приходится изменять свой традиционный подход, и это был не тот случай. К тому же, мой собеседник и так был готов меня внимательно выслушать.
Тогда я стал подробно говорить о том, какое будущее ждет эту маленькую фирму. Я не жалел красок для того, чтобы оно выглядело действительно очень живописно.
Но тут молодой человек меня перебил:
— Подождите! — вскрикнул он со смехом. — Мне кажется, что вы просто зря тратите время, разговаривая со мной. Уставной фонд у нашего дела слишком мал, и единственное, за что мы можем браться при таких раскладах, это мелкий ремонт зданий. Большие проекты, увы, не для нас.
Я. Но почему?
Он. Да у нас просто нет денег!
Я. И как давно возникла ваша фирма?
Он. Где-то два года назад.
Я. Но вы ведь планируете найти деньги для того, чтобы заняться крупным строительством? И как, если не секрет?
Он. Понятия не имею. Может, дела у нас изменятся к лучшему. Я. А как вы стали заниматься этим бизнесом?
Он. Раньше мы с приятелем работали в одной крупной строительной компании. Дела в нашей конторе шли просто замечательно до того момента, пока у шефа не случился запой. Его пьянство нам изрядно надоело, и в конце концов я предложил: «Слушай, Том, а давай мы с тобой откроем свое дело! Ведь строительство теперь, похоже, вещь перспективная».
Я. А Тому сколько лет?
Он. Тридцать семь.
Я. Как вы думаете, он способный парень?
Мой собеседник расхваливал способности и трудолюбие своего партнера так долго и убежденно, что в его достоинства было просто невозможно не поверить.
Я. Скажите, а вы бы повторили все это одному моему знакомому банкиру — буквально вот так, как вы только что рассказывали мне?
Он. Почему бы нет?
Я. Замечательно! Насколько я понимаю, вам нужен кредит. Не так ли? Думаю, что я смогу в этом плане вам помочь. Если вы получите кредит, то сможете заниматься и крупными строительными проектами. Мой план очень прост. Во-первых, вы с напарником должны пройти медицинский осмотр. И если по его итогам вы сможете покупать страховки, то можно перейти ко второй части. Это, собственно, встреча с моим знакомым банкиром. Вам нравится такой план?
Он. Вполне.
Я. А можно мне как-нибудь увидеться с Томом? Хотелось бы обсудить все это еще и с ним.
...Прошло всего двадцать минут, и я уже разговаривал с Томом. Наша беседа происходила на крыше дома, которую было поручено отремонтировать его фирме. Том оказался
крупным мужчиной с добрыми глазами и сердечной ульи кой. В его дружелюбности, отзывчивости, открытости, как во всех других положительных чертах характера, просто i приходилось сомневаться. Так что я воочию убедился, 41 его партнер вовсе не перехвалил его.
Несмотря на то что Том был очень занят, мне все же уд лось ненадолго оторвать его от работы. Я повторил ему в< то, что уже говорил в их офисе, и добавил еще, что поскол ку Том мне действительно понравился, то мне захотело* помочь их делу. Сказал я это, кстати, вовсе не кривя душо!
Том.Да? Но чем вы нам поможете?
Я повторил план, который уже озвучивал только что nepi его напарником.
Том.И как, Джо этот план понравился?
Я. Да, понравился. Поэтому я и отправился к вам.
Буквально на следующий день оба мужчины прошли медицинский осмотр. Со здоровьем у них было, естественн все в порядке, и они могли вполне претендовать на страхов; ние жизни. Я выписал им четыре обычных полиса по 25 ть сяч долларов каждый.
Как только я пришел к ним в офис и достал из папки эт бумаги, они не могли удержаться от смеха. Суммы, прога санные в этих полисах, казались им просто невероятными, -при их-то теперешних доходах! То, что они смогли себе рам ше позволить в плане страхования жизни, было более че скромным. У одного парня имелась страховка на пять тыся долларов, а у второго — всего на тысячу. Причем у обоих поквартальной выплатой взносов.
Сто тысяч были для них действительно астрономическо суммой. И они думали, что я то ли их разыгрываю, то л чего-то недопонимаю. Я это почувствовал и поспешил ра: веять сомнения:
— Друзья, если вы послушаете меня, то я смогу доказать вам, что все это вполне серьезно. Мы пустим эти бумаги в дело буквально сейчас. Прихватите их с собой, когда мы отправимся к банкиру. Это лучше всего остального убедит его дать вам кредит.
Том(все еще недоверчиво). Прекрасно! Но ведь за эти полисы надо будет как-то заплатить!
Я. Платить взносы по ним вам будет легче, чем по тем дешевым полисам, которые у вас уже есть. Ведь вы получите кредит и будете работать по-настоящему!
В тот день они заплатили только первые годовые взносы по этим полисам. Партнеры подписали векселя на нужную сумму, по которым они обязывались внести деньги через три месяца. Мы договорились, что если им не удастся заплатить вовремя, можно будет составить новые векселя, и так до тех пор, пока вся сумма не будет внесена.
Пока мои ребята еще не были уверены в этом деле. И тогда я пообещал, что если дело прогорит, и фирма не сможет развиваться, то я верну им векселя назад и они смогут выкинуть их в корзину для мусора. То есть, не будут ничего мне должны!
— Конечно, это большой риск с моей стороны, — сказал я. — Но я верю в ваши силы и готов на него пойти.
Утром следующего дня мы втроем отправились к вице-президенту одного большого банка. Предварительно я как следует проинструктировал обоих приятелей о том, как им надлежит себя вести. Тому предписывалось все время молчать и лишь изредка демонстрировать вице-президенту свою прекрасную улыбку. Его напарник вызывал у меня куда больше опасений — мне казалось, что он может растеряться и не расписать положительные качества Тома так убедительно, как он расписал их мне.
Однако опасения были напрасными. Этот парень оказался куда способнее, чем я даже мог себе представить! Он так хвалил своего друга, что никто просто не мог не проник нуться восхищением и уважением к Тому. Для большей убе дительности Джо даже припомнил несколько крупных дел которыми пришлось заниматься Тому в фирме с шефом-пропойцей. И в этом во всем не было ни тени наигранности -никто не смог бы уличить Джо в том, что он кривит душой Ведь было видно, что буквально каждое его слово идет от сердца.
Даже такой холодный и расчетливый человек, как вице-президент банка, поневоле проникся симпатией к этим ребятам. Хотя, конечно, одной симпатии тут было маловато Необходимы ведь и какие-то гарантии.
Банкир спросил, есть ли у них страховые полисы. Одного взгляда на только что купленные у меня бумаги оказалось вполне достаточно. Ведь сумма, вписанная в них, была очень и очень приличной!
Посему и неудивительно, что эта фирма смогла получить в банке даже не просто единичный кредит, а целую кредитную линию. Теперь они могли развернуться по-настоящему И не преминули воспользоваться такой возможностью.
Трудолюбие, честность и профессионализм этих двух парней поспособствовали тому, что буквально через несколько лет их фирма превратилась в одно из крупнейших инженерно-строительных предприятий в нашем городе. А ведь они начинали свое дело практически с нуля!
Естественно, что оба друга стали моими лучшими клиентами. Денег у них было теперь хоть отбавляй, и они могли себе позволить даже самые дорогие полисы. Сумма, которая фигурировала в конечном итоге, почти достигла миллиона долларов! Как вы понимаете, мой риск окупился сторицею.
Хотя несомненно, что ни одна из подписанных этими парнями финансовых бумаг — какие бы суммы там ни фигурировали — не была для этих двух друзей столь же важной, как этот полис на 100 тысяч долларов. Хотя в тот день, когда
я вытащил его из своей папки, они были убеждены, что это либо надувательство, либо розыгрыш.
Вполне возможно, что они никогда в жизни не смогли бы добиться своих успехов, если бы в один прекрасный день я не зашел к ним в контору, чтобы предложить свой товар.
Как мы видим, применение того принципа, который я не устану здесь повторять,
«Понять то, что хотят получить твои клиенты и помочь им это получить»
стало причиной совершенно потрясающего успеха — потрясающего, в том числе, и для меня.