О том, как можно применять бейсбольные навыки в торговле
Сейчас я снова вспомню свое спортивное прошлое. Как-то раз, когда я играл за «Кардиналов», после одного матча в Сент-Луисе наш тренер Роджер Бреснаган подошел ко мне и сказал:
— Так, завтра в десять приходи сюда! И прихвати с собой спортивную форму.
У меня и мысли не могло возникнуть, к чему он клонит, ведь утренней тренировки на этот день у нас не было запланировано. Но, конечно же, я пришел.
И вот что случилось в тот день на поле.
Там собрались пять игроков: принимающий, отбивающий, первый бейсмен, второй бейсмен и я на перебежке. Все они постоянно были при деле, но складывалось впечатление, будто тренер работает только со мной. Бреснаган постоянно стоял за мной и наблюдал за каждым моим движением. Я ловил мячи, которые посылал мне отбивающий, и бросал их первому бейсмену. Все шло в обычном темпе. Но...
«И с чего бы это ему вздумалось собирать нас в такую жарищу! — не мог я отделаться от мысли. — Прямо отдохнуть не дадут».
От размышлений меня отвлек требовательный голос тренера.-
— Фрэнк, у тебя есть идиотская привычка ловить мяч справа или слева. Надо принимать его спереди. Не справа и не слева, а прямо по курсу!
У меня были свои идеи на сей счет, и я стал их высказывать. Но тренер грубо меня оборвал:
— Ты хочешь играть в этой команде?
Спорить было бессмысленно, и я лишь кивнул головой.
— Ну, тогда вперед. Делай то, что тебе говорят, ладно?
Мне ничего не оставалось, как повиноваться. Сначала ловить мяч этим способом было ужасно неудобно, но потом... Я приноровился и почувствовал, что так действительно лучше. Мне было проще следить за мячом и ловить его на лету. А если он выпадал из рук, то все-таки успевал его подхватить. Несколько раз мяч совсем безнадежно отскакивал от моей груди, но тут же был пойман и доставлен первому бейсмену.
Судя по всему, тренер остался мной доволен. А я убедился, что он вовсе не привередничает. И спросил у Бреснагана, откуда он узнал о том, что надо делать именно так.
— Мне посоветовал это самый большой авторитет в нашем спорте — Джон МакГроу!
Через некоторое время мне выпало счастье самому познакомиться с этим великим спортсменом. Я поблагодарил его за тот совет, который он дал моему тренеру, и Джон сказал:
— Да, тут все правильно. Если в твою сторону летит мяч, ты должен постараться поймать его спереди — если это, конечно, возможно. Не справа и не слева, а прямо по курсу!
| И вот через многие годы, когда я уже совсем позабыл о бейсболе и занялся торговлей, мне однажды снова пришла на ум эта фраза. Как-то раз я беседовал с одним менеджером, всем своим видом демонстрировавшим то, как он ценит время и как нехорошо, что я у него это время отбираю. Это был человек, который никогда в жизни не посмотрит вам прямо в глаза.
Клиент, похоже, не пылал энтузиазмом, и я уже не знал, что делать. Но тут мне вдруг вспомнился старый совет моего тренера: «Не справа и не слева, а прямо по курсу!»
И тогда я поднял голову и слегка повернулся — так, чтобы можно было видеть глаза своего собеседника. Это оказало поистине потрясающее воздействие на ход нашего разговора. До того момента он был скучным и безэмоциональным, но потом... Этот менеджер как будто переменился. Я и сам стал получать удовольствие от общения с ним.
В этот день мне достались все сведения, нужные для того, чтобы впоследствии продать полисы не только самому менеджеру, но еще и трем его сотрудникам.
После этого я стал частенько припоминать слова Роджера Бреснагана, а вместе с тем и то знойное июльское утро, когда я был еще таким молодым. И каждый раз, когда я разговариваю с клиентом, то стараюсь стоять или сидеть прямо перед ним. Если же это невозможно, я, по крайней мере, поворачиваюсь так, чтобы постоянно можно было видеть его лицо. Это очень хороший способ расположить человека к себе. Бывали случаи, когда беседы с самыми занятыми клиентами продолжались по нескольку часов, хотя в самом начале они долго колебались: стоит ли мне уделять каких-нибудь десять минут? Нередко благодаря именно этому приему люди становились со мной откровенными и сообщали мне то, чем вряд ли поделились бы даже с близкими друзьями.
Очень часто люди судят о вашем товаре по вас — по тому, как вы себя с ними ведете, как разговариваете, и т. д. Когда я действительно внимательно слушаю своего собеседника -а не только неумело делаю вид, что его слушаю, — когда я действительно реагирую на то, что он мне говорит, действительно проникаюсь его проблемами, мой собеседник всегда это чувствует. И начинает мне доверять.
А это самое главное! С каждым годом я убеждался в последнем все больше и больше, и опыт всякий раз только подтверждал это правило.
Поэтому, раздумывая над тем, что стало самой главной причиной моего успеха, я понимаю, сколь важным для меня был этот бейсбольный урок, преподнесенный моим тренером. И его ключевая фраза: «Не справа и не слева, а прямо по курсу!»