ПРАВИЛО: Всегда держите в уме ваш следующий ход!
Как-то раз один не совсем уверенный в своих силах молодой человек пришел ко мне, чтобы попросить совета. С того момента, как он занялся страховым бизнесом, прошло вот уже четырнадцать месяцев. Поначалу дела шли вполне неплохо — но только до тех пор, пока список друзей и членов товарищества из колледжа не исчерпался. Сразу же после этого продажи свелись к нулю.
Молодой человек был так расстроен, что собирался уже оставлять этот бизнес.
Поговорив с ним как следует и узнав о его делах в подробностях, я пришел к выводу, что он переставал интересоваться своим клиентом сразу же после того, как сделка с ним была заключена. Мой совет был примерно таким:
«Джон, вы получили только половину того, что могли были получить! Посетите своих клиентов повторно и выпытайте у каждого их них хотя бы по два имени тех, кто смог бы купить у вас страховку в будущем. И зарубите себе на носу: если вы попросите своего клиента назвать пару имен, то это придаст ему уверенность в том, что его решение о покупке вашей страховки было правильным, а не поставит вас в неловкое положение, как вы, возможно, думаете.
Попросив своего клиента назвать имя человека, к которому вы можете пойти, вы, по сути, просите у него — естественно, другими словами, — чтобы он выписал вам чек на 21 доллар. Причем этот доход идет не фирме, а вам лично! Получите три наводки за раз — считайте, что положили себе в карман шестьдесят с лишним "зеленых"! Причем то, что я говорю, — это никакая не теория! Такой вывод можно сделать даже из ваших собственных записей! А ведь это хороший куш — получить от каждого клиента по шестьдесят монет дополнительно, или я ошибаюсь?
И вот еще что, Джон, вы должны спрашивать об этом всех, к кому бы вы ни приходили, даже если ваш собеседник и не купил у вас страховку. Я заключил несколько очень и очень неплохих сделок с людьми, имена которых мне сообщили те, кто отказался быть моими клиентами!»
Этот молодой агент горячо поблагодарил меня и сказал:
«Тот совет, который я получил от вас, мне был действительно очень нужен».
Прошло полгода, и этот парень снова пришел ко мне. Его лицо буквально сияло от счастья, и стоило только взглянуть на него, чтобы сказать: дела этого товарища идут очень даже ничего!
— Мистер Беттджер, я стал выпытывать как минимум по два имени у каждого, к кому бы я ни приходил, даже если Этот человек и не стал у меня ничего покупать.
Его возбуждение не могло в какой-то мере не передаться и мне. Я тут же спросил:
— Ну и как ваши дела?
— Сейчас в моем списке не меньше, чем пять сотен имен. Это так много, что я каждого не смогу навестить! — выпалил он.
— Ну а что насчет продаж? — тут же поинтересовался я.
— Только лишь за последние полгода я продал страховок на 238 тысяч! Ну а вместе с теми договорами, которые должны быть заключены на мельнице, эта сумма превысит полмиллиона! Если это случится, я буду на седьмом небе от счастья. Ведь о таком успехе в этом году я не мог и мечтать!
И это случилось...
ИТОГИ ПЕРВОЙ ЧАСТИ
1. Идея, которая стоит 25 тысяч долларов.Если вы хотите сэкономить себе лет десять жизни, если вы считаете, что иметь вдосталь времени на отдых — это настоящая роскошь, если вы вообще дорожите своим временем и не желаете тратить его впустую, то усвойте вот что:
• Необходимо пожертвовать одним днем в неделю — всего-то одним днем! — или даже утром, если вы управитесь за это время. Это то, что я называю «Днем самоорганизации».
• Для того чтобы получить больше времени на работу, вам надо не увеличить часы, которые вы посвящаете своему делу, а научиться их планировать.
2. Гарантия того, что вы достигнете успеха.Страховой бизнес, точно так же, как и, скажем, медицина, не является точной наукой, но очень многое здесь можно предвидеть благодаря вычислениям. Администраторы преуспевающих фирм установили, что их агенты достигнут больших результатов, если будут заниматься ведением своих записей и их анализом. И это надо делать регулярно — иначе вся ваша канцелярия не будет стоить и выеденного яйца. Причины многих спадов продаж могут быть предсказаны и ликвидированы еще до того, как они дадут о себе знать. Но для этого надо не только вести записи, но и подробно анализировать их каждую неделю.
3. Главная проблема нашего дела и как ее можно решить.Том Скотт дал всем нам очень ценный совет: получить наводку в нашем деле — это немногим меньший успех, чем получить согласие клиента. Потому что, если мы не получаем наводки, то будет просто некому соглашаться.
ПРАВИЛО: Всегда думайте о том, как вам получить наводку.
Вот те «волшебные слова», которые помогут в нашем деле:
— Ну и как же вы пришли в этот бизнес, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете в свободное время, мистер Никсон? Есть ли у вас какое-нибудь хобби?
—Мистер Кролл, а вот если бы прямо сейчас ваш приятель Фред МакБрайан зашел в эту комнату, вы бы меня ему представили?
— Мистер Ортлип, вы помните, как мы с вами познакомились? (Он отвечает, что нас познакомил его брат.) Вы не жалеете, что он представил меня вам? (Клиент, как правило, говорит, что нет.) Только что вы говорили о вашем друге Джоне Кохлере. Был бы очень признателен, если бы вы меня ему порекомендовали. Для этого достаточно только написать его имя сверху, а ваше — внизу.
— Как вы думаете, кто является самым удачливым бизнесменом? Я имею в виду тех, кому еще нет пятидесяти, то есть таких, как вы!
И если человек не горит желанием называть конкретные имена:
— О, мистер Райт, я вас прекрасно понимаю. Знаете, что? Не могли бы вы назвать мне кого-нибудь из ваших знакомых бизнесменов, кому не было бы еще пятидесяти? Обещаю, что не скажу ему про вас ни слова.
4. Всегда давайте вашим клиентам понять, что вы цените их помощь.После того, как вы посетили того человека, имя которого вам сообщил клиент, всегда расскажите последнему о том, что из этого всего вышло. Это надо делать даже в тех случаях, когда из этого не вышло ничего! Ведь такая вежливость наверняка обрадует клиента, а ее отсутствие — наоборот, обидит его. Он может об этом вам даже не сказать, но... то расположение, которое вы у него вызывали, будет навсегда утрачено.
ПРАВИЛО: Ни в коем случае не забывайте о своих клиентах и не давайте им забыть о вас.
Возможно, найти клиентов для вас не так и сложно. Но вот как убедить их купить больше, чем они первоначально планировали! Попробуйте следовать моим советам, и не пройдет и четырех месяцев, прежде чем вы поймете, что в прежние времена на каждой сделке вы больше теряли, чем получали. Помните мои слова!
1.Штрихи к портрету моего успеха
О том, как бороться с депрессией
Как-то раз по дороге домой мне встретился Эл Гоулд. В прежние времена это был один из лучших агентов компании, и поэтому я поздоровался с ним особенно учтиво.
— Ну, как дела, Фрэнк? — приветствовал он меня в ответ.
— Да вроде ничего. А у вас?
— Ты знаешь, — он грустно улыбнулся, —. кажется, этот год будет для меня действительно неважным. Эта депрессия, знаешь... Судя по всему, она продлится как минимум до конца года.
— Какая депрессия? — спросил я. — У вас депрессия?
— Да ты что, с Луны свалился? — удивился он. — Неужели ты не слыхал о том, что творится нынче у нас в экономике?
— Честно говоря, нет, — сознался я.
— Ну, действительно — с Луны свалился! — ликовал Эл. — А ведь эта депрессия охватила всю страну. И спасения от нее не предвидится.
— Ну, не знаю. Вы меня прямо удивили... — только и смог я сказать в ответ.
И тогда Эл стал рассказывать мне о том, что за птица эта депрессия — откуда она появилась и к чему все это ведет. Факты, звучавшие из его уст, были столь убедительными, что я чувствовал себя полным идиотом. Надо же — жил себе, жил, и даже не слыхивал о таком глобальном событии в жизни страны, как эта депрессия!
Но после его рассказа я наконец прозрел. И понял, что в то время, когда в Америке свирепствует эта депрессия, мне нет никакого смысла ходить по домам и искать себе клиентов, то есть делать то, что я делал раньше. Эл в два счета убедил меня в том, что продать что-то в такое неблагоприятное время решительно невозможно.
Все привело к тому, что на следующей неделе я просто перестал наносить визиты. Депрессия действительно пугала меня — почище тех террористов, от взрыва бомбы которых я (да и каждый из нас) может погибнуть в любой момент. На третью неделю мои доходы окончательно остановились на отметке «нуль».
Неизвестно, чем бы все это закончилось, но в один чудный миг я подумал: м-да, но ведь это же просто какой-то маразм! До того момента, пока мне не рассказали о депрессии, пока мне не привели более чем убедительные аргументы в пользу того, что она действительно свирепствует в Штатах, моя работа шла довольно-таки неплохо. Но как только я «прозрел», мои дела сразу пошли хуже некуда.
Поразмыслив на сей счет, я тут же понял, по какой причине это произошло. Да я ведь просто перестал посещать клиентов!
После этого я сразу забыл о депрессии. Весь вечер того же дня я готовился к своей завтрашней работе так же тщательно, как раньше. Особо много времени требует эта подготовка в том случае, если дела запущены.
Вскоре все пошло своим чередом. Я стал продавать не меньше, чем до того, как мне рассказали об этой депрессии. Мало того — это был год, когда я опередил всех остальных агентов «Фиделити» со всей Америки!
А у Эла Гоулда дела так и не наладились. И все потому, что в его жизни свирепствовала экономическая депрессия.
В начале следующего года мистер Гоулд читал свой доклад на собрании агентов. Название доклада было таким: «Прогнозы на новый год». Главной его мыслью было сожаление о том, что этот новый год вообще наступил.
Как только доклад закончился, один из самых активных молодых агентов нашей фирмы Остин Гоф обратился к присутствующим:
— Мистер председатель, а можно внести предложение?
— Да, пожалуйста.
— Только что у меня появилась такая идея. Давайте устроим двухмесячное соревнование между старыми агентами и молодыми! Думаю, это будет интересно.
Предложение показалось настолько абсурдным, что не вызвало ничего, кроме смеха. Да и неудивительно, ведь пожилые агенты были не только более опытными — они превосходили молодых даже своим числом. Показатели прошедшего года были также не на стороне молодежи. Так что эта эскапада Гофа казалась не менее дурацкой затеей, чем поединок между захудалой командой третьей лиги и лидером мирового чемпионата.
Поэтому нет ничего удивительного, что пожилые агенты приняли этот вызов с улыбкой на устах.
Я, однако, отнесся ко всему куда более серьезно. В то время, как наши соперники расходились по домам, я подошел к каждому из молодых агентов и попросил ненадолго остаться. Надо было устроить свое собственное совещание, чтобы не оплошать.
Как только наступила тишина, я встал и вкратце сообщил о своем разговоре с Элом Гоулдом. Рассказал, как, узнав о депрессии, я тут же бросил свое дело, пустив его на самотек, и что из этого получилось. Главным выводом был такой — надо просто забыть о депрессии, чтобы она не наступила и в твоей жизни. Не читать газеты, не слушать радио, не вникать во все те мрачные прогнозы, что появлялись там изо дня в день, а просто заниматься своим делом.
Мои коллеги со мной согласились. И вот результат — когда через два месяца мы стали «считать цыплят», оказалось, что молодежь побила стариков решительно по всем показателям. На том собрании, где были оглашены итоги этого соревнования, я рассказал всем историю Эла Гоулда. Никто не удержался от улыбки.
Эту историю я и сейчас вспоминаю очень часто, особенно в разговорах со своими коллегами и клиентами. Если кто-то начинает мне плакаться в жилетку и твердить о том, как плохо идут дела в его отрасли, я рассказываю ему про бедолагу Эла Гоулда, и мы получаем возможность посмеяться.
Кстати, часто бывает, что после такой юмористической паузы человек с куда большим энтузиазмом думает о покупке.