Проигрыш — не всегда неудача!
Как-то раз мне пришлось общаться с президентом одной довольно-таки крупной фирмы, производящей шарикоподшипники. Наша беседа уже подходила к концу когда я сказал:
— Мистер Джордан, среди ваших сотрудников наверняка есть много стоящих людей. Скажите, если бы кто-то из ню сейчас зашел к вам в кабинет, вы бы не отказались представить меня ему?
— Нет, не отказался, — ответил он.
— Не могли бы вы назвать несколько имен, — попроси/ я. И он согласился.
Я вытащил стопку своих рекомендательных карточек (помните, такие маленькие, размером 10 х 5 см, которые я всегда ношу с собой). Протянув ему их, я, как обычно, попросил написать сверху имя человека, которому он доверяет, а внизу расписаться.
Заполнив несколько карточек, мистер Джордан сказал:
— Кстати, как раз в соседнем кабинете сидит один хороший парень. Первым делом вы можете заглянуть именно к нему, потому что не далее как вчера мы обсуждали с ним вопросы страхования. Он пытался получить от меня совет, но я и сам-то не большой знаток в этой области. Так что, думаю, вы были бы ему полезны. Хотите, я его позову?
— Ну конечно, — радостно согласился я.
Мистер Джордан связался по телефону с секретаршей и попросил ее пригласить к нему в кабинет мистера Тейлора.
Вскоре в дверях появился привлекательный молодой человек Президент фирмы тут же представил мне своего сотрудника и после этого спросил у него:
— Скажите, Джон, вы уже решили свой вопрос со страховкой?
— Нет, пока еще не решил, — ответил он.
— Ну, тогда мистер Беттджер, думаю, будет вам полезен. Он агент по страхованию жизни. Я только что согласился стать его клиентом и думаю, что вам его услуги тоже не помешают. Во всяком случае, он может дать вам хороший совет.
Тейлор, судя по всему, и сам был не прочь со мной поговорить. Предложение шефа он явно воспринял с энтузиазмом.
— Замечательно, мистер Тейлор, постараюсь быть вам полезен, — сказал я. — А у вас уже был какой-то опыт по страхованию жизни?
— Опыт не опыт, но... Примерно три недели назад ко мне откуда ни возьмись заявился один пожилой господин. Ума не приложу, как он на меня вышел. Он предложил мне купить полис, который, по его словам, как раз для меня подходил. И убеждал так долго, что в итоге я согласился. Сам полис он показал мне только после медицинского осмотра. Когда это случилось, он тут же хотел получить деньги, но... я тогда не решился. Мне показалось благоразумным хорошенько поразмыслить на этот счет. Вот и до сих пор я все не могу решиться его купить. Этот агент регулярно ко мне заходит, но я по-прежнему медлю с ответом.
— Скажите, а полис у вас при себе? — поинтересовался я.
— В моем кабинете, — ответил Тейлор.
— А нельзя ли мистеру Беттджеру на него взглянуть? — предложил мистер Джордан.
Пока Тейлор ходил к себе в кабинет, его шеф заговорщицки подмигнул мне и сказал:
— Думаю, если вы предложите ему то же самое, что недавно предлагали мне, то сделка будет за вами.
Он едва успел договорить, как открылась дверь и вернулся Тейлор. В его руках были нужные бумаги.
— Беспокойство вызывает то, что я ничего не знаю ни об этом агенте, ни об его компании, — сказал он, протягивая их мне.
И шеф, и подчиненный внимательно наблюдали за мной, пока я изучал этот контракт. Я чувствовал, что заставить Тейлора стать своим клиентом не составит большого труда.
Это была страховка на 10 тысяч долларов, рассчитанная на двадцать взносов. Возраст застрахованного составлял 26 лет — что, кстати, не соответствовало действительности. Ведь пока Тейлор думал, ему уже исполнилось 27. Человеком, который должен был получать выплаты по этому полису, была указана его жена, а в случае ее смерти — дети.
Я изучал эти бумаги в полной тишине.
— Скажите, а дети у вас уже есть? - спросил я у мистера Тейлора, когда все для меня стало ясно.
— Да. Сынишке полтора годика.
— Судя по этим бумагам, у вас нет никаких других полисов. Это правда?
— Ну да.
— Так зачем же тогда медлить?
— В смысле, медлить? — не понял Тейлор.
— Вы ведь хотели получить от меня честный совет, правда?
— Ну., конечно.
— Вы знаете, если бы вы были моим младшим братом, то я посоветовал бы вам именно то, что посоветую сейчас. Позвоните этому агенту и попросите его принести вам полис как можно скорее. А как только он появится, сделайте все, чтобы этот документ сразу обрел силу.
Оба мои собеседника были не на шутку удивлены. Мистер Джордан первым нарушил молчание:
— Мистер Беттджер, а не кажется ли вам, что это слишком дорогой полис для человека, которому всего 27?
— Нет-нет. Самое лучшее время для покупки страховки, рассчитанной на двадцать взносов, — это как раз такой возраст. Не могу себе представить, чтобы хоть кто-нибудь потом пожалел о приобретении такого полиса. Он как раз очень подходит для мистера Тейлора.
— Ну а компания? — спросил молодой человек. — Что-то я ей не слишком доверяю.
— И очень зря, — парировал я. — Компания «Мьючуал Лайф», которая базируется в Нью-Йорке, — это одна из самых старых и солидных фирм в нашей отрасли.
— В самом деле? — удивился президент.
Видимо, он думал, что я воспользуюсь случаем и буду настойчиво предлагать молодому человеку свои услуги, чтобы в конце концов перехватить сделку. И я как будто читал его мысли.
— Ну да, — подтвердил я. — Конечно, я мог бы вам предложить свои условия, но... они будут, увы, не лучше, чем условия того контракта, который уже есть.
— Почему? — спросил мистер Тейлор.
— Все дело в том, что сейчас лучшего вам не предложит ни один человек в мире.
Этот ответ опять вызвал немало удивления. И тогда я стал объяснять:
— Во-первых, агент из «Мьючуал Лайф» может заставить ваш полис обрести силу хоть завтра. А если бы вы его отклонили и купили что-то у меня, то это бы растянулось на некоторое время. Во-вторых, вам снова пришлось бы проходить медицинский осмотр. Похоже, со здоровьем у вас все в порядке, но... знаете, всякое бывает. А вдруг врач найдет у вас какую-то немыслимую болячку, о которой вы и не подозревали? Тогда вам уже не застраховаться вообще, да и «Мьючуал Лайф» тут же дезавуирует свой полис. И, в-третьих, если все это решится без проблем, то я, увы, смогу вас застраховать только с 27 лет — а не с 26.
...Некоторое время спустя мне случилось побеседовать с Клейтом Хансикером, тогдашним президентом Ассоциации страховых агентов Филадельфии. И вот что он мне сказал: — Знаешь такого Джо Доукса? Это один старикан из «Мьючуал Лайф». Так вот, на днях он мне рассказал, что три недели приставал к одному молодому клиенту, пытаясь ему всучить полис на 10 «штук» — и все без толку. У него уже и надежды не было, что из этого дела чего-нибудь выгорит, как вдруг... Этот юноша сам позвонил ему и попросил заглянуть за чеком на хорошую сумму. И — самое удивительное! Парень сказал, что какой-то другой страховой агент посоветовал ему это сделать.
Имя того агента не осталось ни для кого в секрете, и Клеит мне в этом прямо и признался.
— Знаешь, Фрэнк, — сказал он. — Я просто поражаюсь твоему великодушию! К тому же, дела у Джо в последнее время идут не очень — сам понимаешь, старость не радость. И ему наверняка очень нужны деньги, так что ты очень его выручил. Он был так тронут, что прямо слезу пустил, когда мне обо всем рассказывал.
Конечно, я не подписывал никаких соглашений с другими страховыми агентами, но... я все-таки стараюсь им следовать. Есть кодекс Соломона С. Хюбнера, который был президентом Американского колледжа по страхованию жизни. Я никогда не выхожу за его рамки. И убежден, что больше выиграл от этого, чем потерял.
Так что я от всей души советую торговым агентам придерживаться этого правила:
По-настоящему осознавая все обстоятельства
финансового состояния и семейного положения моего клиента, я предлагаю ему только то, что в аналогичном случае сделал бы сам.
Это правило профессионального поведения действительно можно назвать золотым.