Работа, на которую я потратил много времени и сил
Все началось с того, что два члена Христианского молодежного союза обратились к президенту Ассоциации страховых агентов Филадельфии с просьбой организовать бесплатный курс для начинающих агентов. В качестве докладчика должен был выступить какой-нибудь опытный агент.
То есть, наша ассоциация становилась своего рода спонсором этих курсов. Ведь у союза не было денег даже для того, чтобы заплатить докладчику. Утешало только то, что это действительно даст молодым людям многое — о чем свидетельствовал хотя бы опыт проведения подобной школы в Нью-Йорке.
Нашему президенту такая идея очень понравилась. А чтобы найти хорошего докладчика, он посоветовал обратиться к заведующему образовательным сектором нашей ассоциации. Тогда эта должность была у меня.
Мне тоже понравилась эта идея. Я ведь тогда еще не знал, что из нее получится. И поэтому, исполнившись энтузиазма, я выступил в ее поддержку на совете директоров нашей фирмы.
Мое красноречие принесло свои плоды, и совет поддержал эту идею. Теперь оставалось самое главное — выбрать оратора. И вот тут... случилось то, что и должно было случиться. Волонтеров среди нас не нашлось ни одного. Какой -бы распрекрасной не казалась эта идея, никто не хотел из-за нее терять свое время и, соответственно, деньги. Чтение лекций отнимало два вечера в неделю — а ведь к лекциям-то надо было еще и подготовиться!
И тогда кто-то из агентов встал и обратился к присутствующим:
— Господа, я думаю, что нет более подходящей кандидатуры, чем сам Фрэнк Беттджер!
— Поддерживаю! — донеслась реплика из зала.
— И я тоже! — вторили ей.
— Хорошо, давайте проголосуем, — сказал президент. Нет ничего удивительного в том, что это решение было принято единогласно.
— Простите! — я попытался вмешаться во всеобщее ликование. — Но... Я не...
Мой голос заглушили бурные аплодисменты. Сопротивляться принятию этого решения просто не было никакой возможности.
— Ита-ак, единогласно избирается Фрэнк Беттджер! — объявил председатель. И его молоток опустился на стол.
Конечно, никто не смог бы заставить меня делать то, что я делать не хочу. И все-таки я бы мог отказаться потом под каким-нибудь предлогом. Но пока я раздумывал на этот счет, началась запись на курсы. Я понял, что отступать мне уже некуда.
Моя аудитория включала целых 107 человек. Они представляли никак не меньше 26 компаний по страхованию жизни. Некоторые из этих людей были уже вполне опытными агентами — они занимались этим делом по 10, а кое-кто даже и по 20 лет. Хотя были и те, кто только раздумывал, а не стать ли ему страховым агентом.
В любом случае, теперь следовало побеспокоиться о том, чтобы не ударить в грязь лицом перед этой разношерстной публикой. Я готовился к своим лекциям очень тщательно. Оказалось, что это дело действительно тяжелое — даже тяжелее, чем я мог предположить. Времени на то, чтобы наносить визиты и продавать страховки, у меня катастрофически не хватало.
Эта школа включала 40 занятий. Во вторник я рассказывал своим слушателям о том, как надо общаться с клиентами, а по пятницам проводил короткий экскурс в основы страхования жизни.
Думаю, что хоть для кого-нибудь из моих учеников эти курсы оказались полезными. И, что самое интересное, они оказались полезными и для меня!
Причем, от этой работы я получил не только моральное удовлетворение. Сейчас я перечислю те свои сделки, которые не смогли бы состояться, если бы на том собрании я все же настоял на своем отказе.
1. Благодаря этой школе, мне удалось подружиться с заместителем директора по образованию Робертом П. Кехлером. Он также порой заходил на мои лекции. И вот, сидя на одной из них, он вдруг решил, что сумма его страховок слишком мала. Вы уже можете догадаться, кому было суждено ликвидировать эту недостачу. После того, как я продал ему полис на 10 тысяч долларов, он перестал волноваться.
2. Тот же самый мистер Кехлер дал мне рекомендацию своему приятелю Густаву Веберу. Он владел огромной строительной фирмой, занимавшей второе место в нашем городе по строительству частных жилых домов. Этому человеку уже исполнилось 42 года, у него были жена и дети — и при этом он оставался незастрахованным вообще!
Конечно, я исправил это упущение. На протяжении года с небольшим я продал мистеру Веберу несколько своих полисов на общую сумму 350 тысяч долларов. Годичные взносы по ним составили почти 12 тысяч!
Однако история с мистером Вебером тут не закончилась. Прошло буквально несколько лет, и этот преуспевающий бизнесмен потерял все, что имел. Этому предшествовала целая полоса неудач. И в итоге мистер Вебер не только стал банкротом, но и остался должен своим кредиторам огромные суммы.
Теперь, когда у него не было денег, чтобы платить взносы, его страховки не стоили и ломаного гроша. Буквально через месяц после объявления банкротства они должны были потерять силу.
И тогда я отправился к адвокату Нельсону Весту, которого наняли кредиторы мистера Вебера для отстаивания своих интересов. Зайдя в его кабинет, я тут же представился и перешел к делу.
— У меня есть идея, которая покажется кредиторам мистера Вебера крайне интересной, — сказал я. — Она наверняка сможет уменьшить их потери.
После этого я сообщил ему, что мне пришлось на протяжении долгого времени быть страховым агентом мистера Вебера и что он купил у меня полисы на сумму, превышающую 350 тысяч долларов, которые до сих пор в силе.
Я попросил мистера Веста уделить мне пять минут на следующем собрании кредиторов, и он согласился. Оно было назначено в субботу на 10 часов. Мне же надлежало появиться у него в кабинете в половине одиннадцатого.
Уже в 10:15 я был на месте. Переговорив с секретаршей в приемной, я попросил ее сообщить о моем приходе мистеру Весту. Не прошло и пяти минут, как меня пригласили в кабинет. Кроме самого адвоката, там находились восемь кредиторов Вебера.
— Господа, этого человека зовут мистер Беттджер, — представил меня адвокат. — В свое время он занимался страхованием мистера Вебера. И сегодня он хочет поделиться с вами идеей, которая, по его словам, должна прийтись вам по вкусу.
Кредиторы отнеслись к моему появлению без особого энтузиазма — ни один из них даже не предложил мне сесть. Но меня этим было не смутить. Я начал говорить:
— Господа, в свое время мистер Вебер купил у меня страховые полисы, сумма которых достигает 350 тысяч долларов. И когда он стал банкротом, у нас появилась идея передать права на эти страховки вам. За первые два года его взносы уплачены, но теперь, он, конечно, не в состоянии платить такие деньги за свои полисы. Так что все они будут аннулированы в течение ближайшего месяца. Однако если вы заплатите взнос за этот год, то в начале следующего можете отказаться от этих полисов и получить за них компенсацию в размере 30% от их стоимости. Или же, наоборот, оставить их себе. Для этого будет достаточно только заплатить очередной взнос. В любом случае, компенсация за отказ от этих полисов будет большей, чем сумма ваших взносов.
Мистер Вебер вряд ли сможет обзавестись другими страховками в ближайшее время. Как вы, наверное, знаете, финансовые неурядицы очень сильно отразились на его здоровье. За последнее время бедняга похудел на 10 килограммов, и теперь ни одна фирма не выдаст ему полис, даже в том случае, если он вдруг возьмет откуда-нибудь деньги, чтобы за него заплатить.
Кроме этого, вы должны знать, что в случае скоропостижной кончины вашего должника вам предстоит получить сумму, тождественную стоимости этих полисов. Эта сумма в несколько раз превышает ту, которую вам должен мистер Вебер. Но даже если этого не случится, вы все равно останетесь в выигрыше.
Тут меня перебил один из этих джентльменов. Потом я узнал, что это был поставщик стройматериалов Генри Р. Стратманн.
— Скажите, а сколько мне надо платить каждый год за полис на 100 тысяч?
— Взнос составляет 3 тысячи долларов.
— Хорошо, допустим, я возьму этот полис, и что тогда? Ведь чтобы просто отказаться от него, мне придется спрашивать письменного разрешения у мистера Вебера! А это лишние хлопоты.
— Осмелюсь заметить, что вы не правы. Полис будет являться вашей собственностью. И вы сможете делать с ним все, что только угодно. Мистер Вебер больше не будет иметь к нему никакого отношения. Так что он всецело перейдет в ваши руки.
— Ладно, тогда я возьму тысяч на сто, — сказал этот господин.
Его тут же поддержали и остальные. Не прошло и пяти минут с начала моей речи, как полисы на 300 тысяч долларов были разобраны.
Однако и это было только начало. Переговорив с каждым из кредиторов мистера Вебера по отдельности, я добыл у них много наводок Большинство из тех людей, чьи имена были названы ими, стали моими клиентами. Об одной из этих сделок я расскажу в следующей главе, другие также не менее примечательны.
Так что, как видите, чтение лекций в Христианском молодежном союзе принесло мне немало дивидендов. И то время, которое я на него потратил, окупилось сторицею. Если сначала я думал об этой работе как о каком-то проклятии — ведь из-за нее я не мог продавать страховки и зарабатывать деньги, — то потом стал считать ее сущим везением.
Но, конечно, дело не только в материальной выгоде. Вы думаете, мне было неприятно то, что я смог помочь 107 молодым страховщикам узнать больше о своей профессии? Ведь каждый человек испытывает настоящую радость, делая добро для другого. И эта радость больше, чем радость от получения нового чека.
К тому же, я не только учил других — я еще и учился сам. Мне надо было регулярно готовиться к своим лекциям, вспоминая о том, чему меня когда-то научил Дейл Карнеги. За это время я приобрел бесценный опыт, который потом понадобился как для моей работы, так и для руководства воскресной школой, директором которой я пробыл 7 лет.
Таким образом, вы должны понять, что отдавать — это ничуть не менее радостно и полезно, чем получать. Ведь отдавая безвозмездно, вы обретаете кое-что взамен. Вы обретаете вдохновение и энтузиазм, без которых невозможно представить себе преуспевающего торгового агента.
«Вон!»
Один из кредиторов мистера Вебера дал мне рекомендательное письмо к Эдварду А. Шмидту. Я и раньше слышал такую фамилию, но и мечтать не мог, что когда-нибудь лично познакомлюсь с этим человеком. Да и неудивительно — ведь этот господин владел самой крупной пивоварней во всей Филадельфии. В городе, который является одной из столиц американского пивоварения, он был лидером пивоваров!
Но это еще не все. Только лишь половину своего рабочего дня мистер Шмидт проводил в кабинете директора пивоварни. Потому что с утра и до обеда он посвящал себя другой работе. Ведь мистер Шмидт, к тому же, был еще и президентом банковской и трастовой компании «Нортуэстен». Как ему удавалось совмещать эти две ответственнейшие должности, можно было только гадать. Но в любом случае это свидетельствовало о нем с наилучшей стороны.
Я знал, что мистеру Шмидту скоро исполнится 70 лет. Но как только я увидел этого человека воочию, то с трудом скрыл свое удивление. Дело в том, что передо мной был пятидесятилетний мужчина — бодрый, здоровый, полный жизненных сил. Когда секретарша открыла дверь его кабинета, приглашая меня войти, он встал и посмотрел на меня таким пронзительным взглядом, что я чуть было не смутился. Но это еще не все, что мне предстояло вынести. Я слышал, что все торговые агенты обходили этого человека стороной, и теперь мне было суждено узнать почему.
Подойдя к столу мистера Шмидта, я протянул ему рекомендательное письмо. Он взял его и стал читать. После того, как его взгляд остановился на словах «Мне кажется, что мистер Беттджер — это один из лучших торговых агентов нашего города», мистер Шмидт вдруг повернулся ко мне спиной и нажал на какую-то кнопку сбоку стола.
В следующий миг я чуть не потерял сознание. Ведь прямо над его головой ярко-красным неоном зажглись полуметровой высоты буквы, составлявшие одно слово:
ВОН!
Это был настоящий нокаут! Я понял, как мистер Шмидт успевал управляться на двух работах сразу. Он научился отправлять восвояси каждого нежелательного посетителя сразу же, на протяжении первой минуты разговора.
К счастью, увидев эту надпись, я среагировал самым непосредственным образом. Я просто рассмеялся. Я смеялся долго и безо всякого стеснения. И именно это меня спасло. Как это часто бывает, мое настроение передалось и собеседнику. Конечно, он не стал смеяться вместе со мной, но все-таки немного смягчился. По его виду я безошибочно определил, что теперь к нему можно обратиться безо всякой боязни быть выгнанным.
— Мистер Шмидт, я понимаю, что вы очень заняты, — начал я. — Но не могли бы вы уделить мне всего пять минут вашего времени? Ровно пять минут — и ни секундой больше. Он согласился, и я в который уже раз применил свой подход. Мистер Шмидт ввел меня в курс своих финансовых дел, и это позволило мне осознать, какие трудности предстали бы перед его наследниками в случае его внезапной смерти. Дело в том, что у семьи не было наличных денег для выплаты огромнейших налогов на наследство. Мне удалось легко убедить его, что страхование является единственным способом решения этой проблемы.
Мистер Шмидт согласился пройти медосмотр. В его возрасте он был особенно сложный и включал в себя рентгенографию, кардиограмму и т. д. Со здоровьем у него не было никаких проблем, но моя компания все равно мешкала. И только проведя все необходимые консультации с другими страховщиками, фирма наконец дала добро. Конечно, этот процесс несколько затянулся.
Когда наконец все закончилось, я позвонил мистеру Шмидту, чтобы его обрадовать. Он назначил мне встречу, но когда я с радостным выражением на лице перешагнул порог его кабинета, увидел, что его хозяин, судя по всему, вовсе не испытывал большого счастья меня видеть. У него был такой же вид, как и тогда, в первый раз. И у меня даже возникло опасение, что он снова нажмет на кнопку, чтобы зажечь эту неоновую надпись.
Но этого, конечно, не произошло. Мистер Шмидт холодно взглянул на меня и сказал:
— Я не буду покупать этот полис. Вот и все.
Моему удивлению просто не было предела. Ведь все уже, казалось, было на мази...
— Но почему? — спросил я.
— Потому, что я ее не куплю. Понятно?
Я не знал, что мне дальше говорить. Его слова так меня озадачили, что я даже не представлял себе, как можно выйти из этого положения. Потупив взгляд, я застыл в нерешительности возле дверей его кабинета. Мне казалось, что мистер Шмидт сам прояснит ситуацию.
Но этого не случилось. Хозяин кабинета тут же углубился в свои бумаги, давая понять, что аудиенция закончена.
И тут я поднял глаза, чтобы взглянуть ему прямо в лицо. В ответ он уставился на меня, как удав на кролика.
— Мистер Шмидт, — начал я самым мягким голосом, на какой только был способен. — Не соблаговолите ли рассказать, по какой причине вы решили отказаться от этой выгодной для вас сделки? Честно говоря, я просто теряюсь в догадках.
Моему собеседнику явно не хотелось ничего говорить. И тогда я добавил:
— Поймите, что если эта проблема действительно неразрешимая, то я никоим образом не смогу вас заставить ничего покупать. Но если все-таки мне удастся вам чем-то помочь... И отправив меня ни с чем, потом, может статься, вы об этом пожалеете.
— Причина простая, — сказал он. — У меня просто нет денег. Ясно?
— В смысле, нет денег сейчас? Ведь вы — преуспевающий бизнесмен, владеющий...
— Именно так, — перебил он меня.
Я выждал пару секунд и без обиняков спросил.
— Хорошо. Ну а когда они появятся, если не секрет?
— Ну, месяцев через пять.
— Так это ведь не страшно! — хорошее расположение духа опять вернулось ко мне. — Вы можете выписать мне вексель.
— Что?! Я выпишу ВАМ вексель! Не дождетесь.
Было видно, что этим предложением я действительно задел его за живое.
— Но почему? — опять спросил я.
— Почему? Что вы собираетесь сделать с моим векселем?
— Как что? Отнесу его в банк, возьму за него деньги и расплачусь ими со своей компанией. Очень просто.
— Ага! — невесело улыбнулся мой собеседник. — И после этого все банкиры Филадельфии будут знать, что Эдвард Шмидт вынужден расплачиваться за какие-то страховки векселями. Что он совсем уже по миру пошел. Вот хорошую службу вы мне сослужите со своим полисом, правда?
— Ну, тогда я могу связаться с банком другого города. Например, Нью-Йорка, — не сдавался я.
— Еще лучше! Тогда об этом сначала узнают все банкиры Нью-Йорка, а через два дня новость дойдет и до Филадельфии. У меня есть такой принцип — никогда ни при каких обстоятельствах не выписывать векселей. И я не собираюсь от него отступать. Тем более, по такому поводу...
Мне больше нечего было возразить.
Когда я вернулся в свой кабинет, у меня болела голова. Все мои попытки успокоиться и прийти в себя оказались тщетными. На тот день у меня были запланированы еще какие-то дела, но после такого я был решительно не в состоянии к ним приступить.
Надо же — все сорвалось уже в самый последний момент! У меня на руках были полисы, и оставалась только лишь незначительная формальность. И тут...
Я уже, конечно, подсчитал, сколько денег мне перепадет за эту сделку. Более того, я даже прикинул, как этими деньгами можно распорядиться! Конечно, делить шкуру не убитого медведя глупо, но... теперь мне от этого было не легче.
Рухнув на стул, я обхватил голову руками и стал вновь и вновь обдумывать эту ситуацию. Как я мог поступить в таком случае? Где же выход из этой проблемы?
Интуиция подсказывала мне, что выход обязательно должен быть. Но вот где он? Где? Где?
И вдруг мне в голову пришла одна идея! Она была столь неожиданной, что поначалу даже показалась бредовой. Но я поразмыслил так трезво и обстоятельно, как мог в своем состоянии, и... Вроде бы, все сходилось!
Не медля ни минуты, я позвонил мистеру Шмидту. К счастью, он был на своем месте.
— Я придумал, что мы можем сделать! - почти прокричал я в трубку.
— В смысле? — не понял он.
— Я придумал хорошую идею насчет... Насчет вашей страховки. Можно мне подскочить к вам буквально через пять минут?
— Вы думаете, стоит это делать? Не советовал бы вам так транжирить свое время. Да и мое тоже, кстати. Я и так из-за вас его много потратил...
— На этот раз все будет намного быстрее. Я не займу у вас больше, чем полминуты. Договорились?
— Ну ладно. Учтите, что через четверть часа меня уже не будет на месте, а ждать вас я не намерен ни минуты. Ясно? Я так бежал, что даже вспотел. К счастью, поймать такси удалось почти мгновенно. И уже через десять минут я зашел в кабинет своего клиента.
— Ну, давайте, выкладывайте, что там у вас, — мистер Шмидт был по-прежнему не особо доброжелателен.
Я опустился на стул, стоявший прямо напротив него, и посмотрел ему в глаза. Ответ вырвался у меня как будто сам собой:
— А давайте вы дисконтируете4 мой вексель!
— Не понял.
— Давайте я выпишу вам вексель, а потом сам же отнесу его в банк и получу деньги для оплаты вашего полиса.
— Не понял, — повторил он. — Это как?
— Да очень просто. Я как будто бы беру деньги у вас в долг — а не наоборот, — отношу их в нашу контору, а потом вы со мной расплатитесь. Договорились?
— Скажите, у вас есть счет в нашем банке? - поинтересовался он.
— Нет, но мне кажется, что открыть его не так и сложно. Мистер Шмидт облокотился на свой стол и призадумался. Я не стал его поторапливать с принятием решения.
— Хорошо, но... — наконец изрек он. — А какие гарантии вы потребуете для себя?
— Никаких, — ответил я.
4 Дисконтирование — продажа векселя банку для того, чтобы получить деньги раньше назначенного срока.
— Да вы что! А если со мной что-нибудь случится за это время? Если на меня упадет кирпич, или я попаду в аварию?
— Что ж, в таком случае я представлю чеки от моей компании тем, кто будет распоряжаться вашим наследством. Наверное, это окажутся люди достаточно честные, и они не станут ничего предпринимать, чтобы оставить меня ни с чем.
— Хорошо, а если умрете вы? — без обиняков спросил он. В ответ я только развел руками.
— Ну, так что тогда? — еще раз спросил он.
— Да ничего. В этом плане я, конечно, очень рискую. Но я вам доверяю. В противном случае я бы просто не стал предлагать вам такую операцию. Думаю, если со мной случится несчастье, вы вернете все сполна моей вдове.
Не говоря ни слова, мистер Шмидт нажал на какую-то кнопку. К счастью, это была не та кнопка, на которую он нажимал в первый раз. Надписи, предлагающей мне удалиться, на стене не зажглось. Зато в дверях появился один из служащих банка.
— Пригласите сюда мистера Баттена, — повелел ему президент.
Вскоре мистер Баттен появился в кабинете собственной персоной. Это был начальник трастового отдела банка. Мистер Шмидт представил меня ему и сказал, что я желаю открыть счет в их банке.
— Так, принесите бланки мне в кабинет, — скомандовал он. — И пусть там будет еще один бланк векселя. Мы сейчас все заполним, а потом дисконтируем вексель этому господину.
Прошло всего четыре месяца, прежде чем мистер Шмидт смог сполна расплатиться со мной. Я получил свои долгожданные комиссионные — но не только это. Мистер Шмидт, рассказывая своим друзьям о моей находчивости, создал мне среди них прекрасную репутацию. И это открыло для меня двери офисов новых клиентов.
Кстати, сам он являлся живым опровержением мысли, что тяжелый утомительный труд сводит человека в могилу. Дело в том, что этот мой клиент прожил ни много ни мало 84 года и вплоть до самой смерти не оставлял своих ответственнейших постов, оставаясь бодрым и жизнерадостным. Не думаю, что судьба каждого лентяя складывается столь же благополучно.