Успех, который последовал за отчаянием
Одним холодным январским утром я сидел в кабинете директора нашей страховой фирмы, улаживая вопросы покупки полиса одним пожилым клиентом. И как-то между делом спросил насчет одного моего приятеля, назовем его Биллом Джонсом. Этот агент считался одним из лучших в нашей компании. Дела у него всегда спорились с завидной быстротой.
Но в ответ директор сказал:
— Вы знаете, кажется, у него какая-то полоса неудач. Этот год был для него самым плохим за все 14, которые он у нас работает. И сейчас у него просто опускаются руки. Он давно уже не был ни на одном нашем собрании, а если пробуешь с ним заговорить, то отворачивается и сразу уходит. Вроде бы и в семье у него какие-то нелады. Я слышал, что он постоянно ругает жену за то, что она транжирит его деньги. Может, именно это вызвало такую апатию? Похоже, Биллу сейчас действительно все до лампочки.
— Скажите, а вы не будете против, если я попробую с ним поговорить? — спросил я.
— Да нет, что вы! Я даже сам хотел попросить вас это сделать, но только вот не осмелился.
Тогда я решил взглянуть на записи Билла. Мне хотелось понять, как у него идут дела. Ситуация действительно была патовая.
Я решил безотлагательно встретиться со своим другом. Ведь у нас все как в спорте — если потеряешь форму, ее восстановить будет не так просто.
К счастью, мне удалось застать Билла в своем кабинете. Когда я открыл дверь, он поднял на меня свой одновременно злой и какой-то затравленный взор и даже не ответил на мое приветствие. Видно, ему не хотелось, чтобы его кто-то сейчас беспокоил. Но поскольку я хорошо знал этого парня, то все же осмелился зайти и захлопнуть за собой дверь. Теперь все дело было в моей инициативности.
Я подошел к нему и сел напротив. Он по-прежнему хранил молчание.
— Билл, что случилось? — внятно спросил я.
Он ответил мне только через несколько секунд.
Билл. В смысле?
Я. Мне кажется, у тебя проблемы...
Билл продолжал отрешенно смотреть в одну точку, никак не отреагировав на мой вопрос.
Я. Так что случилось? Скажешь ты мне или нет?
После этого мой собеседник наконец-то соблаговолил посмотреть мне в глаза.
Билл. Ну, я прямо не знаю...
Я. Я думаю, тебе не стоит стесняться и делать вид, что у тебя все хорошо. В этом просто нет ни малейшего смысла. Почему твои дела идут так плохо?
Билл. Я даже не знаю. Нет, я действительно НЕ ЗНАЮ! Моя работа вместо удовольствия приносит лишь разочарование. А теперь мне даже нечем платить за квартиру!
Я. Скажи, тебе нужны деньги?
В ответ он молча кивнул.
Я. И много?
Он кивнул.
Я. 25 тысяч долларов тебя устроят?
Он, конечно, опешил. Ему показалось, что я над ним издеваюсь. Я не стал его убеждать. Я просто пододвинулся к нему поближе и взял в руки карандаш.
Я. Вот, взгляни, куда ты катишься.
| Количество визитов | Средняя стоимость каждого визита | Годовой доход | |
| 3 года назад | $44 | $25773 | |
| 2 года назад | $34 | $12447 | |
| 1 год назад | $25 | $5000 | |
| Этот год | ? |
Пока я писал, Билл молча следил за моими действиями. Было видно, что мне удалось его заинтересовать.
— Видишь? — спросил я, заполнив таблицу. — Теперь ты понимаешь, откуда у тебя возникли все эти неурядицы? Ты просто перестал наносить визиты! Других причин этому я не вижу.
Билл заметно оживился.
— Вот, — продолжал я. — Других причин просто нету. Ты такой же специалист в своем деле, каким был три года назад, когда твои карманы ломились от денег. Просто у тебя сейчас временный кризис. Такой кризис, как бывает иногда у спортсменов. И у тебя есть все, чтобы его преодолеть. Прямо сегодня! Видишь, три года назад ты заработал 25 тысяч! И ничто — понимаешь, ничто! — не мешает тебе заработать столько же и в этом году.
Мне действительно удалось привести его в чувство. Билл тут же вскочил со своего места. Он был так возбужден, что, казалось, готов был меня обнять.
— Спасибо тебе, дружище! Ты действительно мне помог, — сказал он, когда я тоже встал со своего места.
— Да не за что, — ответил я.
— Уже пойдешь?
— Ни за что в жизни! Теперь, как я вижу, ты знаешь, что делать. Но вопрос в том, знаешь ли ты, как это делать?
Благо, этот день у меня был совершено свободным. Наша встреча затянулась на четыре часа. Но я не пожалел времени, чтобы окончательно наставить своего друга на путь истинный.
Я сам распланировал его дела на будущую неделю. Потом за работу взялся он. Несколько часов кряду Билл не выпускал из рук телефонной трубки. Мы так увлеклись, что даже остались без обеда, удовлетворившись одним лишь кофе с бутербродами, которые нам принесла секретарша.
Когда мы наконец распрощались, Билл чувствовал себя на подъеме. Его апатия и ничегонеделание закончились — назавтра ему предстояло нанести визит к 7 потенциальным клиентам. Всего за следующую неделю он должен был посетить никак не меньше 36 человек И каждый день у Билла был расписан буквально по часам!
По нашему плану, за это время он должен был получить как минимум 8 анкет. И это удалось. Когда информация была собрана, мы снова встретились, чтобы вместе ее обсудить, проанализировать и подготовить предложения для клиентов.
Дела Билла постепенно стали налаживаться. Ни одной страховки пока не было продано, но все равно он был просто на вершине счастья. Однако этот успех еще требовалось закрепить. И тогда я сказал:
— Билл, ты видишь, что у тебя все получается? Продолжай работать так, и 25 тысяч долларов твои!
— Да, теперь я тоже в это верю, — сказал он.
— Но есть кое-что, способное опять лишить тебя заслуженного успеха и вогнать в состояние апатии.
— И что это?
— Это ты сам. Ты сам, и больше никто. Если ты перестанешь заниматься самоорганизацией, построенная нами система рухнет в один момент. Достаточно пропустить всего лишь раз — и все может рухнуть. Кстати, какой день ты выбрал для самоорганизации? Я бы тебе посоветовал пятницу. Делай так, и у тебя все получится.
...И, между прочим, у него действительно все получилось! Вот вам результат.
За этот год Билл нанес 549 визитов и заключил 82 сделки. Его комиссионные составили ни много ни мало 27 078 долларов!!!
Потом я понял, в чем была проблема моего друга. Ее истоки заключались в том, что он перестал планировать. В один прекрасный момент Билл подумал, что он уже слишком опытный агент для того, чтобы вести записи.
Такой известный агент, как Клей Хламкин, штурмовал пьедестал своей славы три раза. После каждого из них он снова падал вниз, но его настойчивости хватало на то, чтобы тут же начинать карабкаться назад. Став в очередной раз лидером в своей отрасли бизнеса, Карл наконец-то понял необходимость ведения записей. Вот что он говорит о своей карьере:
— Самое главное — не переставать искать клиентов. Уменьшите количество ваших визитов — и вы вскоре окажетесь в аутсайдерах, вы расслабитесь и потеряете всю необходимую в нашем деле прыть. Апатия — это во многом продукт безде-лия. Каждый из нас постоянно должен быть на ходу.
Те агенты, которые не ведут записи, чаще всего мотивируют это таким образом: «У меня попросту не хватает времени». Я не буду ничего им отвечать, а только приведу слова Ричарда Кемпбелла. Этот знаменитый торговый агент, приносивший своей компании по миллиону долларов в год на протяжении 12 лет, как-то беседовал с одним коллегой. И тот спросил:
— Насколько я знаю, ваш день расписан буквально по минутам. И как вам только удается находить время для того, чтобы вести записи? Ведь вы зарабатываете столько денег...
— Я зарабатываю столько денег именно потому, что веду записи, — ответил ему Ричард. — Ведь иначе мне было бы очень легко сбиться с правильного курса. А так я могу предвидеть все свои спады и кризисы и предотвратить их — или, во всяком случае, к ним подготовиться.
Перед тем как Дик Кемпбелл стал вести записи, дела у него, надо сказать, совсем не ладились. Он даже подумывал о том, чтобы бросить сюю работу в родном городе Алтуна и отправиться куда глаза глядят в поисках удачи. Когда-то он считал, что только в каком-то определенном месте ему действительно повезет — и это место за тридевять земель. Но после того как Дик стал планировать свою работу, он понял, что и в Алтуне есть самые настоящие алмазные копи.