Противодействие манипуляции на переговорах
Распознать тактику, поставить о ней вопрос, обсудить ее.
1. Игра на полномочиях
- «Если Ваш начальник согласен, то все в силе. В противном случае стороны вправе внести изменения»
2. Сомнительность намерений
- Выразить уверенность в честности и предусмотреть санкции
3. Личные выпады (заставляет ждать, прерывается для других дел…)
- осознать и открыто высказать
4. Плохие физические условия
- перенести
5. Обман. Вы сомневаетесь- он оскорбляется
- отделите человека от факта- в магазине без чека товар Вам не дадут, но лгуном не назовут. Скажите, что будете проверять факты.
6. Игра в темную. Задается вопрос, сводящий на нет смысл переговоров («А сколько бы вы заплатили в случае необходимости?»)
- отклонить вопрос, обсуждать детали или посредник
Приложение 5.
Тест "Моя тактика ведения переговоров"
(Выберите ответы "а" или "б".)
1. а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего.
б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.
2. а. Я пытаюсь избежать неприятностей.
б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров
не обращаю внимания.
3. а. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения.
б. Я всегда стараюсь войти в положение другого человека.
4. а. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми.
б. Разногласия всегда волнуют меня.
5. а. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные
отношения.
б. Всегда следует доказывать свою точку зрения.
6. а. Всегда следует искать общие точки зрения.
б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов.
7. а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать
свое мнение.
б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики
рассуждения.
8. а. Я обычно пытаюсь убедить других людей.
б. Чаще я пытаюсь понять точки зрения других людей.
9. а. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.
б. Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.
10. а. Я отстаиваю свою позицию до конца.
б. Я склонен изменить позицию, если меня убедят.
Оценка ответовОпределите совпадения:
П (противоборство): 1а, 2б, За, 4а, 5б, 6б, 7б, 8а, 9а, 10а.
С (сотрудничество): 1б, 2а, 3б, 4б, 5а, 6а, 7а, 8б, 9б, 10б.
Оцените, что преобладает в вашем собственном поведении (С или П), а также определите, на что вы больше ориентированы: на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое (тактика противоборства, конкуренции, конфронтации) или на стремление к совместному решению проблемы (это ориентация на дело, на сотрудничество, кооперацию). Естественно, вторая тактика предпочтительнее.
Деловое совещание
Цель - научиться организовывать и проводить эффективное деловое совещание, определять типы участников группового обсуждения и эффективно взаимодействовать с ними, руководить групповой дискуссией в ходе делового совещания.
Источники:
1. Романов А.А. Грамматика деловых бесед. Тверь, 1995
2. П.Мицич. Как проводить деловые беседы. М, 1983
Основная цель делового совещания - управление человеческими ресурсами для изменения их деятельности в определенном направлении, т.е. всегда есть запланированный эффект.
• Виды деловых совещаний:
1. Оперативное = "диспетчерское"="летучка"
Цель = получить информацию о текущем положении дел.
Проводится обычно по расписанию, например, перед началом рабочего дня.
2. Инструктивное = организуется управленцем любого уровня
Цель = доведение до персонала каких-либо поручений, заданий, инструктаж.
Здесь сообщаются конкретные задачи, определяются исполнители и сроки выполнения.
3.Проблемное
Цель = найти общее решение.
Включает в себя доклад по проблеме, вопросы по докладу, обсуждение и выработка общего решения.
• Для успшеной организации проблемного совещания необходимо выполнить следующие условия:
1 Определить одну, самую важную проблему, которую необходимо обсудить
2 Оптимальное количество участников совещания = 7-12 человек
3 Определить круг приглашенных. Это могут быть: специалисты в этой проблеме; исполнители возможного решения; те, кого касается это решение и т.д.
4 Оповестить участников заранее (за неделю) о времени, месте проведения совещания и повестке дня
5 Предоставить возможность заранее подать свои идеи по поводу обсуждаемой проблемы
6 Желательно рассадить по кругу
7 Оптимальное время для любого выступления = не более 20 минут
8 Начинать точно в назначенный час. В противном случае, когда мы ждем, тем самым наказываем пришедших вовремя и поощряем опаздывающих
9 Поручить ведение протокола
10 Проверять решение на прочность = обсудить все плюсы и минусы
11 Переодически обобщать достигнутое в обсуждении, четко формулировать дальнейшие задачи
12 Соблюдать принципы деловой полемики:
• принцип равной безопасности = в споре не делать ничего, чего нежелаешь самому
• принцип децентрической направленности = умение анализировать проблему с точки зрения позиции партнера
• принцип адекватности = конгруэнтность, принципы обратной связи, умение слушать
13 В конце - подвести итог. Определить:
• кто, в какой срок и какой объем работы должен выполнить
• поблагодарить участников
14 Решить как будут представлены итоги совещания. Возможно:
• рассылка протокола совещания (решить для кого?)
• рассылка заданий для участников
• информирование всего коллектива