Покупательское Влияние со стороны Логистика
Относительный эквивалент Влияния Пользователя – то, что мы называем Покупательское Влияние Логистика. Мы говорим «относительный» потому, что люди, которые мы определяем, как «Пользователь» и «Логистик» играют сходные роли в потенциальной сделке, кроме одного отличия. В отличие от «Пользователя», «Логистики» не пользуется самим товаром. Вместо этого их Покупательское Влияние основывается на понятии «логистики», что словарь определяет как «детальное управление процессом».
Покупательское Влияние Логистика проявляется в том, что имеет отношение к настаиванию или налаживанию всех стадии розничной торговли: от исследований рынка товаров, до наклейки ценников.
Роль любого человека из разряда Логистики состоит в том, чтобы сделать выводы, как лучше использовать предлагаемый товар, чтобы добиться наибольшей эффективности в процессе работы. Люди, которые выполняют эту роль, заинтересованы во всем, что влияет на поступление товара в розницу, например необходимые объемы складов, проблемы складирования и хранения, отображения текущего состояния склада и пр.. Их интересы обобщены в таблице внизу.
| Покупательское Влияние Логистика |
| Роль: Делать Выводы о влиянии предложения на процесс работы |
| Часто несколько или много |
| Занимается налаживанием процесса розничной продажи Вашего Товара |
| Концентрация на: |
| · требования к месту продажи |
| · наличие на складе |
| · ценовая политика |
| · надежность в обслуживании |
| · ставка на товар, пользующийся спросом |
| · материалы о состоянии продаж |
| · поддержка товара в розницу |
| Вопрос: как это будет на меня работать? |
Так и в случае с Пользователями, всегда есть люди, которые играют роль Логистика для этой продажи или при продвижении данного типа товара. Такая роль может принадлежать управляющему складом, менеджеру розничной торговли, и управляющим местных точек продаж. У всех этих людей общие интересы: они хотят знать, насколько эффективно товар будет продвигаться через их отделы. Вы увидите, что их желания аналогичны с желанием Пользователя узнать, как товар будет выполнять их задачу. Как и Пользователи, эти люди хотят узнать, как товар будет влиять непосредственно на их работу.
Покупательское Влияние людей занятых Коммерческим Планированием Торговли
Люди, которые выполняют эти роли, приблизительно похожи на Технических Покупателей. Они также выполняют роль Вратарей, выбирая поставщиков и делая рекомендации. Их характеристики перечислены в таблице внизу.
| Покупательское Влияние людей занятых Коммерческим Планированием Торговли |
| Роль: проанализировать и дать рекомендации |
| Всегда несколько или много |
| · оценивает возможности Вашего товара и возможности продвижения |
| · нет возможности прямого вмешательства |
| · вратарь |
| Концентрация на: |
| · Стоимость |
| · Качество товара |
| · Упаковка |
| · Реклама и продвижение |
| · Оборот товара |
| · Возможности Планирования Торговли |
| Вопрос: Отвечает ли товар спецификациям? |
Как и Технические Покупатели, представители Покупательского Влияния на Планирование Торговли не используют непосредственно предлагаемый товар или услугу. В то время как представители Логистики в общем, сталкиваются с процессом продажи, люди оказывающие Покупательское Влияние на Планирование Торговли, находятся вдали от потока товара. Многие из них выносят решение о товаре или его продвижении перед тем, как товар попадает в магазин.
Эти решения, как и те, что сделаны Техническими Покупателями, часто бывают менее субъективными, чем решения людей, участвующих в процессе продажи. Люди Планирующие Торговлю вносят значительную часть профессионализма в процесс оценки товара со стороны. В основном, они обращают внимание на цену, качество, упаковку, рекламу, стимулирование продаж, доходность, обслуживание и возможность Планирования Торговли.
Есть и другая сторона. Оценка этих «плановиков» не всегда объективна – в этом и состоит разница между ними и Техническими Покупателями. Если человек, выполняющий роль «плановика», приобретает товар, который приносит убытки, он отвечает за этот провал. От этого зависит его работа и репутация. Поэтому есть одна общая характеристика «плановиков» и Пользователей: результаты продажи напрямую влияют на их карьеру. В каждом Покупательском влиянии от Плановиков есть смесь Пользователя и Технического Покупателя.
То же самое можно сказать и о Логистиках. Хотя они концентрируются на «выполнении» товаром своей части работы, они также интересуются размером, весом, формой, и другими характеристиками – эти объективные характеристики, а не личные. Поэтому в каждом Логистике также есть «элементы» Пользователя и Технического Покупателя.