Заключительное слово вступления
Вы уже, возможно, признали роль характеристик Покупателей как пример рыночного подхода к продажам. На самом деле мы ориентируем людей, с которыми работаем к маркетинговому подходу, а не подходу «сначала товар». Как мы уже отмечали, система Стратегии Продаж фокусирует внимание на определенном клиенте. Мы хотим, чтобы все прошло успешно не только во время текущего периода продажи, но и в будущем. Этого Вы добиваетесь, предлагая действительно то, что нужно Покупателю. Все шесть элементов схемы созданы, чтобы помочь Вам удовлетворить все потребности клиента и достичь Выигрышного результата на прогнозируемой постоянной основе. Как показывает опыт, удовлетворение потребностей клиента - лучший путь добиться своей цели.
Сейчас Вы уже прошли предварительную подготовку, чтобы понять принципы Стратегии Продаж. Мы уже ознакомили Вас с концепцией Сложной Продажи и объяснили, почему Вы должны планировать как тактику, так и стратегию, чтобы добиться успеха. Вы уже определили свою позицию по отношению к определенной цели продажи и увидели другие Возможные Позиции, при достижении которых Вы будете добиваться своих целей в Продаже. Мы наметили схему из шести элементов Стратегии, которую Вы будете использовать как пример успеха в Продаже. Мы понимаем, что у Вас возникают вопросы. Мы знаем, что Вы хотите узнать детали схемы, что Вы задумываетесь о том, как ее приложить к Вашим текущим и будущим целям в Продажах.
Итак, начнем.
ЧАСТЬ 2
Стратегия Продаж:
Основные Элементы
Глава 4
Первый элемент: Покупательские Влияния
Основа надежной Стратегии Продажи – знание главных ролей и игроков. Когда Вы развиваете стратегию, первый необходимый элемент, который Вам нужен – распознать все задействованные роли. Сейчас Вы будете работать со случаем, выбранным Вами во второй главе. Но принципы и методы использования этого элемента Стратегии Вы будете прикладывать в каждой Продаже соответствующим образом.
Определение всех действующих участников кажется естественным первым шагом. Это очевидно. Однако это часто игнорируют – и результат получается печальным. Из-за того, что большинство тренингов делает ударение на тактическом, а не на стратегическом планировании, даже очень хорошие торговые представители оказываются не у дел в последнюю минуту, так как не смогли наладить отношения с теми людьми, которые реально принимают решения для данной продажи. К сожалению, большинство курсов по обучению продажам уделяют недостаточно внимания на изначальное определение нужных людей. Они считают, что их менеджеры по продаже уже знают, чье одобрение необходимо, и концентрируют внимание на том, как вести себя с ними при встрече.
Мы так не считаем. Как нас учит опыт, попытки найти нужных людей без систематического метода заканчиваются тем, что менеджеры по продаже разговаривают с теми людьми, с кем им приятно, с теми, кто одобрил продажи в прошлом, или с теми, кто имеет «нужную» должность. Ни один из этих методов нельзя считать надежным. Даже если один их них ведет к контактам с нужным человеком в этой сделке, он не поможет Вам понять, почему именно эти люди нужны именно для этой сделки. Для нахождения людей, чьи одобрения необходимы, эти методы ненадежны.
Вам нужны новые надежные методы потому, что на сегодняшней арене корпоративных продаж имена и лица основных фигур постоянно меняются. Вы можете прекрасно определять центральные фигуры для $10 000 продажи, которую Вы провернули в ноябре. Но это необязательно означает, что Вы знаете свои «контакты» для совершения $50 000 продажи или для следующей $10 000 продажи для той же самой компании в марте. Каждая продажа уникальна. Поэтому Вы не можете сказать, что знаете нужного человека без проверки. Неважно, насколько хорошо Вы знаете участвующих в данной сделке, Вам все еще нужен систематический метод, чтобы найти нужных людей и определить, по-прежнему ли они важны, когда Вы возвращаетесь к продаже в этой компании в будущем.
В Стратегии Продаж мы настаиваем именно на систематическом подходе, не на отличиях одной продажи от другой, а на том, что считается универсальным и постоянным для любой Сложной Продажи.