Скрытые или Закамуфлированные Технические Покупатели
Распознать Технического Покупателя часто еще сложнее, чем Пользователя или Экономического Покупателя, что осложняет работу торгового представителя. К роковому концу могут привести два факта: переоценка Технического Покупателя и его роли в покупающей организации. Авиалинии, которые оказались в финансовом кризисе, попытались использовать свои самолеты только для коммерческих перевозок. Обеспокоенные кредиторы, которые пытались вытащить компанию, и союзы авиалиний, казалось уже обо всем договорились, но в последнюю минуту Агентство Федеральной Авиации проинформировало всех, что невозможно оформить право на приземление и взлеты. Кроме того, был уже подписан договор с другими авиалиниями.
Если бы стороны подошли к переговорам как Стратеги, они бы поняли, что в АФА существуют скрытые Технические Покупатели, с которыми нужно все обсудить перед подписанием бумаг.
Некоторые Технические Покупатели абсолютно незаметны, в то время как другие слишком заметны. Технические Покупатели сложны не только из-за их роли в продаже – зачастую они взаимодействуют настолько близко с Экономическим Покупателем, что Вы не сможете определить, кто из них кто. Фактически, любимая игра Технического Покупателя – убедить Вас, что он Экономический Покупатель – и именно он дает окончательное одобрение. Если Вы поверите в этот камуфляж, то Вам не избежать осложнений в самом начале.
Некоторые Технические Покупатели, которые играют в такие игры, не всегда отдают себе в этом отчет. Им кажется, что именно они дают финальное одобрение. Хотя роль Технического Покупателя говорить НЕТ вместо ДА, они не всегда понимают свою роль, если неправильно истолковали слова настоящего Экономического Покупателя. Пытаясь сэкономить время, он может попросить у Технического Покупателя «рекомендации» в несколько размытых фразах. «Мы возьмем то, что Вы скажете, Маргарет»,- может он сказать,- «просто Вы посмотрите на это сначала сами». Если Маргарет рациональный человек, она поймет это так: «Сделайте свои выводы, выскажите их мне – и я приму решение». Но если она обычный человек, она поймет их как: «Я Вам доверяю. Решайте сами». Поэтому Вы легко можете оказаться перед честным Техническим Покупателем, который просто не совсем понимает свою роль в продаже. Если Вы просто полагаетесь на ее слова, Вы также можете оказаться в заблуждении.
Чтобы помочь Вам избежать непонимания, Вам понадобится четвертое Покупательское Влияние, Ваш Советник.
Ваш Советник
Роль Советника – помочь провести Вам продажу, предоставляя информацию, которая Вам понадобится, чтобы совершить сделку, которая гарантирует не только заказ и удовлетворение клиентов, но и повторный заказ. Ваш Советник может помочь Вам определить и встретиться с теми людьми, которые выполняют роли Покупательского Влияния, связанные с Вашими целями и которые помогут Вам добиться Вашей цели и поставят Вас в выгодную позицию относительно Ваших оппонентов. Чтобы совершить Сложную Продажу, Вам понадобится, по меньшей мере, один Советник.
Поиски Советника значительно отличаются от поиска остальных 3-х Покупательских Влияний. Три влияния точно существуют. Их нужно найти и идентифицировать. С другой стороны, Вашего Советника нужно не столько найти, сколько развить. Первые три влияния уже выполняют свои роли, Вам просто нужно найти их. Создание роли Советника зависит от Вас. Делая это, Вам нужно помнить о том, что Вы используете Советника для Вашего достижения конкретной цели, для которой он Вам нужен. Информация в таблице подчеркивает основные факты о четвертом уникальном Покупательском влиянии.
СОВЕТНИК
Роль: действовать как гид для Вашей сделки.
Нужен, как минимум, один
Его можно найти:
· в Покупательской организации
· в Вашей собственной организации
· вне обеих организаций
Обеспечивает и интерпретирует информацию о:
· ситуации
· Покупательских Влияниях
· Как Выигрывает каждый
Концентрация на: успех Вашего предложения
Вопрос: Как мы сможем это предложение протолкнуть?
Три критерия хорошего Советника:
В поиске хорошего Советника Вы руководствуетесь трем критериями:
1. Вы доверяете друг другу. Обычно это происходит, когда Вы с Советником выигрывали продажи в прошлом. По определению, хорошее место поиска Советника среди Ваших довольных клиентов. Если в прошлом году Вы продали товар клиенту, который до сих пор Вас благодарит, он будет идеальным кандидатом в Советники. Он знает, что на Вас можно положиться. Это и называется доверием.
2. У Советника доверительные отношения с покупающей организацией. Когда Вы удостоверитесь, что кто-то доверяет Вам, убедитесь, что Вашему кандидату доверяют в покупающей организации. Потенциальный Советник, который не имеет доверительных отношений с покупающей организацией, будет Вам плохим сообщником, и его информации о продаже нельзя будет доверять. Из-за того, что доверительные отношения с покупающей организацией важны, Вы всегда найдете хорошего Советника внутри самой организации. Как мы уже отметили, люди могут играть более чем одну Покупательскую роль в продаже. Технический Покупатель или Пользователь, которые на Вашей стороне, могут быть отличными Советниками. Наилучший из вариантов – использовать Экономического Покупателя как Советника в покупающей организации.
3. Советник хочет Вашего успеха. Но это не означает, что этот человек хочет, чтобы Вы преуспели в жизни или Вашей карьере в общем. Хороший Советник необязательно будет наставником или другом. По определению Советник хочет, чтобы у Вас все получилось в этой продаже. По некоторым причинам, которые не имеют значения - этот человек видит, что это в его или ее собственных интересах, чтобы организация приняла Ваше предложение.
Из-за того, что Советник ориентируется на Ваш успех, Вы можете найти его также в своей собственной организации. Один из примеров наиболее удачного использования Советника мы наблюдали на среднем Западе, когда торговый представитель значительно расширил круг клиентов, превращая своего босса в Советника. До этого момента босс успешно провернул несколько продаж сам; так как его продажи были солидными, оба, и Покупатель и Продавец, выиграли от этого, и боссу доверяли все представители Покупательских Влияний.
Так как торговый представитель был и сам лидером в продажах, босс доверял ему. И так как новое дело явно казалось выгодным продающей организации, босс хотел добиться успеха. Поэтому, беря в расчет все три фактора, торговый представитель приобрел отличного Советника.
Просьбы быть Советником.
Вам не всегда повезет с потенциальным Советником, который будет соответствовать трем критериям. Если кто-то предположительно отвечает этим трем критериям, проверьте пользу этого человека, попросив его или ее быть Советником. Редко бывает так, что настоящий Советник откажется Вам помочь. Быть Советником в нашей культуре означает иметь профессиональное положительное дополнительное влияние, немногие профессионалы упустят возможность показать кому-то, как много они знают. Даже потенциальный Советник, у которого нет нужной Вам информации, приведет Вас к тому, у кого она есть. Как только Вы найдете и разработаете Советников для различных продаж, у Вас будет сеть надежных источников, которые приведут Вас к ключевым игрокам вне зависимости от цели в Вашей Продаже.
Просить быть Советником – это не то же самое, что просить помощи в проведении продажи. Вы не хотите, чтобы Ваш Советник провел продажу вместо Вас, и Вы не должны создавать такое впечатление. Вы лучший претендент на продажу товара или услуги, но у Вашего Советника и так полно работы, чтобы брать на себя Ваши обязанности. Когда Вы говорите: «Вы поможете мне поговорить с Джексоном?» или «Вы порекомендуете меня?» это запросто может расшифроваться как: «Я не в состоянии совершить эту продажу. Пожалуйста, сделайте работу вместо меня». Вы не заработаете доверия у Советника, который услышит такое сообщение.
Вместо просьб о посредничестве мы рекомендуем Вам искать информацию и направление. Вам нужен Советник, чтобы помочь прояснить свою позицию с другими Покупателями. Предлагая быть Советником, а не посредником, Вы даете понять, что именно Вы будете проводить сделку, просто Вам нужен совет. Вы говорите Советнику: «Я несу всю ответственность за продажу, но хочу использовать Ваш опыт. Продажа у меня получится, если Вы мне подскажете как работают некоторые вещи». Ирония ситуации состоит в том, что когда человек предлагает посредничество, он никогда не получит Советника, а тот, кто предлагает роль Советника, обычно получает его, и скрытое посредничество в том числе.