Любое новое лицо в роли Покупателя
Появление любого нового лица в картине – третья причина для автоматического Сигнала Опасности, особенно если Вы еще не контактировали с ним. Даже если Вы контактировали с новыми потенциальными Покупателями, Вы все еще можете считать его возможной угрозой продажи. Так как восприятие Покупателя в Сложной Продаже изменяется очень быстро – это общее наблюдение.
Наш друг, который продает больничное оборудование, обнаружил, насколько опасно недооценивать значение нового Покупателя, после того, как он практически завершил продажу. Экономический Покупатель Джеффрис был вице – президентом по финансам. Он уже дал согласие на заказ, когда его заменили новым человеком – Коулом. Наш друг ошибочно заключил, что продажа уже в силе, что Коул тут ни при чем – и он взял себе отпуск. Когда он вернулся, его заказ был отложен, и Коул, новый Экономический Покупатель, предпочел заказ с более низкой стоимостью.
Игнорировать новое Покупательское Влияние – «скользкий» путь при проведении Продажи. Правильный путь продемонстрировал участник программы из Новой Англии, из страховой компании. Он был уже на середине обсуждения договора с компанией, в которой работали три тысячи людей, когда неожиданно появился консультант - эксперт в групповом страховании. Наш участник знал, что его главный конкурент, одна их самых крупных в стране страховых компаний не имела такой твердой позиции в покупающей организации, какая была у него. Если бы он почивал на лаврах и забыл, какую опасность несут в себе новые игроки, он бы проигнорировал этого консультанта. К счастью, он был знаком с концепцией Сигналов Опасности и немедленно отнесся к консультанту как к угрозе. Вместо того, чтобы игнорировать ее, он обратился к нему и сумел убедить, что это в общих интересах - включая его собственные - чтобы компания получила этот заказ. Крупный страховщик, который проигнорировал бы консультанта, остался стратегически вне игры. Это классический пример, как стратегически мудрый торговый представитель превратил потенциально опасного Технического Покупателя в ценного союзника.
Поэтому новые Покупатели не должны оставаться «угрозами». Вместо этого, Ваша роль как торгового представителя - перевести как можно больше новых лиц в лагерь союзников Вашего предложения. Вы сможете сделать это только в том случае, если будете учитывать каждого нового игрока - и если не будете принимать отношение каждого из них к Вашей Продаже, как само собой разумеющееся.
Реорганизация
Появление нового Покупательского Влияния - это относительно легко заметный сигнал тревоги. Гораздо сложнее если лица в покупающей организации остаются прежними, их должности и предполагаемые обязанности остаются прежними, но их роли в Вашей продаже отличаются от тех, которыми они были в прошлом. Мы уже подчеркивали, что определение четырех Покупательских Влияний всегда неочевидно и может находится в состоянии изменения, даже в стабильных корпорациях - поэтому Вы должны переопределять Ваших Покупателей каждый раз, когда Вы предлагаете новую продажу. Этот пересмотр дважды важен, когда компания проходит или уже прошла какую-либо внутреннюю реорганизацию. Принятия на работу, увольнения, продвижения, соединения, расширения - все, что изменяет организационную структуру тех, кто принимает решение - это автоматически считается Сигналом Опасности.
Когда реорганизация происходит на широком корпоративном уровне, ее проследить довольно легко. Если идет слияние двух компаний с оборотом миллиард долларов или сменяется президент в одной из 500 самых успешных компаний – не нужно быть вундеркиндом, чтобы понять, что это отразится на Вашей продаже. Гораздо сложнее проследить за незаметными внутренними изменениями. Еще сложнее проследить реорганизацию, когда должности и явные обязанности в покупающей организации сохраняются, но без прежнего влияния. Мы знаем одного вице-президента крупной компании по потребительским товарам, который находился в одном и том же офисе и выполнял одни и те же обязанности 10 лет. В его обязанности входили рассмотрения всех продаж, относящихся к его отделу, которые превышали 10,000 долларов – для таких продаж он считался Экономическим Покупателем. Позднее, через 2 года, его повысили до должности старшего Вице - президента со скромным увеличением в зарплате. Со стороны казалось, что он доволен своими привилегиями и выполняет ту же самую роль Покупателя. На самом деле все было иначе. Как часто случается во многих организациях, он потерял свою роль Экономического Покупателя, как только получил более высокую должность. После его повышения, продажи свыше 10,000 долларов рассматривал «младший» вице-президент. Торговый представитель решил, что ничего не изменилось, и потерял много времени - подверг продажу опасности, так как представил предложение Экономическому Покупателю, который более не существовал.
В период слияний и административной суматохи корпоративная стабильность - не что иное, как редкое событие. Как сказал один из участников программы, жалуясь на своего клиента - нестабильный банк. «Их внутренняя структура сохраняется максимум 90 дней. Реорганизация это самый важный Сигнал Опасности». Стоит прислушаться к слову мудрого. Какие бы изменения не происходили, Вам лучше посмотреть на организацию еще раз и «переопределить» людей, которые выполняют роли Покупателей.
Пять случаев когда Сигналы Опасности должны появляться автоматически приведены здесь в таблице снизу – наиболее очевидные и постоянно опасные, которые берутся во внимание во время продаж. Но это только верхушка айсберга. Каждая цель в продаже может быть блокирована много раз. Поэтому успех в продажах это всегда прямой результат борьбы со случайностями. Применение Сигналов Опасности эффективно «работает» только тогда, когда она полностью вписывается в Вашу стратегию, и когда Вы используете ее снова и без колебаний – тогда она становится Вашей второй натурой.
