Опыт с Вами и Вашей компанией
Для первой продажи новому клиенту Вам стоит искать финального одобрения на самом высоком уровне компании. Если однажды Вы уже получили Выигрыш хотя бы с одним из Покупателей, то право принятия решения о продаже перейдет на уровень ниже.
Опыт с Вашим товаром или услугой.
Этот фактор иллюстрирует тот же принцип. Чем меньше компания знает о Вашей услуге или товаре, тем выше уровень, на котором принимается решение. Имея опыт работы с Вами, роль Экономического Покупателя передвигается вниз.
Потенциальное влияние на организацию.
Так как Экономические Покупатели больше всего заинтересованы в долгосрочном эффекте, то роль Экономического Покупателя переходит Выше, если предвидится, что товар окажет значительное долгосрочное влияние на рост и стабильность организации.
Все пять факторов имеют одну общую черту. Все они важны в перемещении роли Экономического Покупателя, и все они являются фундаментальными факторами бизнеса. Этот фактор – осознанный риск в покупающей организации.
Более чем кому-либо другому, Экономическому Покупателю платят за то, чтобы он шел на рассчитанный риск, который ведет к финансовому расцвету. Изначально он ориентируется на баланс между риском и выигрышем. Чем выше доля риска, тем вероятность перемещения роли Экономического Покупателя «выше» в служебной иерархии.
Чтобы определить, кто играет роль Экономического Покупателя для Вашей продажи, мы предлагаем задать себе два вопроса. Первый вопрос мы уже упомянули в первой главе:
На каком уровне в моей организации принималось бы окончательное решение о продаже такого типа?
Ответ на этот вопрос даст Вам направление, в котором Вам стоит искать Экономического Покупателя в покупающей организации. Помните, что уровень, на котором принимается окончательное одобрение, напрямую зависит от размеров компании. Если Ваша компания меньше по размерам, то и в покупающей организации Вы будете искать ниже; если Ваша компания крупнее, то Вы будете искать выше.
Второй вопрос имеет отношение к плавающему фактору: восприятию риска. Так как Вы примерно знаете, на каком уровне в покупающей организации Вы найдете Экономического Покупателя, спросите себя:
Учитывая уровень риска в моем предложении, мне стоит поискать выше или ниже в корпоративных уровнях?
Если уровень риска высокий, ищите вверху; если низкий - ищите внизу. Проходя через процесс поиска, помните, как мы определили восприятие риска. Так как это восприятие реальности относится к Покупателю, а не к Вам, трудно определить Ответную Реакцию, но это поможет Вам определить приблизительный уровень Экономического Покупателя. Вы можете продавать компании «Маммот» противопожарную систему, которая никогда не отказывала. Но люди из «Маммот» никогда не работали с Вами, и если система для них - крупная покупка, требующая затрат, или она окажет на компанию влияние, они могут захотеть окончательного одобрения с самого верха.
Одно предупреждение: для торгового представителя свойственно искать Экономического Покупателя на более низком, чем нужно, уровне. Много представителей говорят с менеджером по производству, в то время как им нужно говорить с менеджером отдела, или с директором, когда надо говорить с Президентом. Без сомнения, это результат дискомфорта, который люди чувствуют в присутствии высшего менеджмента - проблему, которую мы обсудим позже.
По этой же причине мы хотим, чтобы для Вас стало правилом контактировать с людьми уровнем выше, чем предполагаемый уровень Экономического Покупателя. Особенно важно это для первой продажи. Хорошая стратегия - определение Экономического Покупателя в самом начале новой продажи.