Человек сам говорит, как ему нужно продавать (Про логику принятия решений)
Сделки с недвижимостью - это эмоции, я уже говорил вам об этом. Но в любом действии человека, независимо от эмоций, которые он испытывает, можно найти алгоритм.
В прошлом параграфе вы задавались вопросом «Для чего нужно разбираться в типах репрезентативных систем?». И вы получили ответ - чтобы подстроиться под человека и эффективнее на него воздействовать.
Но, оказывается, это еще не все! Самое удивительно, что человек так же однотипно принимает решения. Он эти решения проговаривает. Каждого человека можно уговорить на что-то, зная его логику принятия решений.
Продавать не надо уметь! Надо уметь узнать у человека, как он готов купить, и так ему и продать. Вот, в чем суть этой книги. Человек сам вам подскажет, как ему нужно продавать. Как правило, человек, который продает, думает, что все покупают так, как он покупает… Но всё индивидуально, понимаете?
Стратегия принятия решения о сотрудничестве состоит из 3-х стадий:
· первая - визуалика, аудиалика, кинестетика,
· вторая - визуалика, аудиалика, кинестетика,
· третья - кинестетика и действия.
Как это работает на практике?
Человек, с которым вы вступаете в контакт, словами-маркерами высказывает свою стратегию. Первое, второе и третье.
Он говорит вам: "Я вижу" - значит, ему надо видеть. Или, в других случаях будет: "Мне надо услышать, мне надо поговорить, мне надо понять".
После первой стадии идет вторая – так же визуальная, аудиальная, кинестетическая, а потом третья, во время которой он делает действия и покупает.
Эти стратегии работают везде: при выборе девушкой парня, или парнем девушки, при выборе автомобиля, выборе места работы.
Например:
· Как я выбираю работу? Я понял, что у меня нет денег, я услышал рекламу и пошел на работу.
· Как я купил авто? Я увидел классный дизайн, присел, мне понравилось, я купил.
· Как я купил ноутбук? Кто-то говорил о новом ноутбуке, я его увидел и купил.
Всё достаточно просто. Давайте я приведу 2 примера, для закрепления этих знаний.
Как продать что угодно кому угодно?
ПРИМЕР 1
Если бы мне хотелось продать вам автомобиль, я бы сначала захотел узнать вашу стратегию принятия решений, а потом уже стал бы расхваливать свой товар.
Я бы спросил: «Как вы принимали решение купить ту машину, на которой ездите сейчас, расскажите? Как это происходило?»
Для чего я это делаю? Чтобы понять, как вам продать. Я сначала слушаю, я не сразу говорю "А ты вот купи эту быструю, красивую машину" - я никогда так не делаю. Я сначала узнаю стратегию принятия решений.
Пример из тренинга:
- Я могу сказать, как я купила последний автомобиль. Я зашла и купила.
- Как это произошло, расскажи? По какой причине ты это сделала?
- Я была в автосалоне, мне понравился дизайн. Я села внутрь - мне он понравился, и я его купила.
- Видишь, как клёво. То есть села, посмотрела, да? Ну-ка ещё раз повтори.
- Я зашла в салон и села к мальчикам, которые занимаются ремонтом, потому что я пригнала свой автомобиль поменять фары. Новый, причем, автомобиль. И пока я сидела и ждала мальчика (он долго шел), я увидела в салоне автомобиль.
- А увидела, чем тебя привлекло?
- Дизайн, цвет.
- Ага. А дальше села, понравилось?
- Понравилось, так как мне было в нем удобно.
- Ага, удобно.
"Отлично, я предлагаю посмотреть вот этот автомобиль, присесть, почувствовать насколько в нем удобно".
Алгоритм присутствует: увидела дизайн, села, понравилось и т.д. Зная это, я не буду говорить ей что-то об этой машине, перечислять характеристики и нахваливать его, я буду говорить "Посмотрите на дизайн, сядьте, почувствуйте".
ПРИМЕР 2
Пример из тренинга:
Вот допустим, если перед тобой находится девушка, и ты её хочешь с ней познакомиться, что следует тебе делать?
Спроси, как она выбирает мужчин. Она тебе всё расскажет, и ты к этому присоединись. Например:
- У тебя сейчас есть отношения?
- Конечно.
- Расскажи, как ты выбрала его?
- А вот увидела и выбрала. Он мне на уши подсел.
- Да? А что важнее было?
- Он сначала со мной поговорил, а потом только, после этого, я его увидела и, после этого только, осознала, что на самом деле это «то самое».
- То есть, тебе важно поговорить с человеком?
- Да, сначала он со мной поговорил, потом я как бы на него посмотрела именно как на мужчину (потому что до этого я на него смотрела как на коллегу)…
"Отлично, сейчас мы с тобой поговорим, ты на меня посмотришь, и выберешь меня"
Задание:
Определить стратегию вашего собеседника. Выявляем стратегию принятия решений, по любому из примеров: выбор лыж, выбор недвижимости, выбор риэлтора, например. Задаем следующие вопросы:
· Как ты принял решение выбрать эту работу, расскажи. По каким критериям?
· Как ты принимал решения купить этот автомобиль? Как это происходило?
· Как ты принимал решение купить именно эту квартиру? Каким критериям она должна была соответствовать?
Как использовать эти знания в работе?
Когда вы общаетесь с собственником, который продает свою квартиру, и хочет купить другую, вы можете узнать, как вам нужно продавать встречную квартиру своему клиенту.
Попросите его рассказать, как он принял решение о покупке этой квартиры, и он расскажет вам свою стратегию принятия решения. Зная его стратегию, вам будет проще работать с его потребностью!
Вы также можете использовать эти знания при работе с покупателями. Допустим, на просмотр вашей квартиры пришел потенциальный покупатель. Встретив его около дома, можно задать несколько ключевых вопросов, которые помогут вам понять, как вести себя на показе объекта. Спросите его, чем он руководствуется при покупке и что важно для него в будущей квартире.
3.Ключи глазного доступа, метод определения, правда – ложь.
Ключи глазного доступа
Человек создан по образу и подобию компьютера, и наоборот. Есть такая закономерность, что определенный визуальный опыт человека расположен наверху, аудиальный – на уровне глаз, кинестетический опыт – внизу.
Также есть параллели: вверху положительный опыт, внизу отрицательный. Посмотрите на картинку ниже. Сейчас я объясню, о чем я говорю.
Рисунок 5
Когда вы у человека что-то спрашиваете, смотрите на него, на уровне переносицы, как будто вы смотрите на его затылок. На уровне затылка идет преобразование, потому, что человек видит не глазами, он видит сигналы, которые преобразуются в затылочной зоне головного мозга.
3.2. Как это работает?
Если я сейчас попрошу вас вспомнить, что вы делали вчера, то многие посмотрят вверх или немного налево вверх. Это визуальное воспоминание, предыдущий зрительный опыт, зрительная память. Какая дверь в вашей квартире? Как вы выглядели год назад? и т.п.
Вправо вверх вы смотрите, когда что-то моделируете или врете. Создание нового опыта, планирование, математические расчеты.
Налево – аудиальное воспоминание, т.е. звуковая память – интонация, голоса, звуки, музыка. Задайте собеседнику такие вопросы: как звучит флейта? Какой голос у вашей матери? Какая мелодия на мобильном? И понаблюдайте за движением глаз.
Если у человека спросить, допустим, как звучит его фамилия наоборот, его взгляд пойдет налево вниз – происходит внутренний диалог, он про себя проговаривает все.
Спросите, какой на ощупь бархат, или на вкус яблочный сок, глаза пойдут направо вниз – срабатывает телесная память, ощущения, вкус.
Так делают правши, левши делают все зеркально. А переученные левши могут смотреть и так и так.
Рисунок 6