Переговорных техник для воздействия на решение о сотрудничестве
Техника №1: Как «якорить» человека при помощи голоса?
Речь идет об аудиальных якорях. Что это такое, как их ставить по телефону, и зачем они нужны? Сейчас всё узнаете.
Когда человек говорит о чем-то приятном, положительном. Просто слушайте его и произносите время от времени: "ммм, ммм", "угу, угу".
Так вы закрепляете в его подсознании положительный аудиальный якорь. Затем, когда надо, чтобы клиент принял положительное решение, например, о сотрудничестве с вами, делаете следующее: Перед тем или во время того, о чем вы говорите, вставляете в свою речь "ммм, ммм", "угу, угу" и тогда клиент будет считать ваши слова положительными. Результат – он согласится.
Вот как это работает:
«Вы можете "мммм" дальше звонить так же, узнавать информацию, но если вы "угу", примете решение прийти на встречу со мной, "угу", тогда точно получите что хотели. Вам удобно встретиться сегодня или завтра?»
И еще момент. Если хотите чтобы человек принял отрицательное решение. Используйте негативный якорь. Разумеется, его нужно заранее поставить, когда клиент будет описывать то, что он не хочет, или что то негативное.
Какие еще могут быть варианты?
Это можно проделывать, и с другими звуками. Слова "здорово", замечательно", "понимаю" – отлично подходят. "А, здорово, замечательно. Понимаю!".
Техника №2: Самое сильное слово в переговорах!
Называйте человека по имени. Чем чаще вы это делаете, тем положительней на него влияете. Помните о правиле – не менее 5-ти раз назвать клиента по имени. И еще. Когда собеседник называет своё имя, вы можете сказать "Здорово, замечательно". Это тоже будет якорь. Какие от него дивиденды?
В следующий раз, когда вы скажите «Здорово, замечательно», человек неосознанно будет думать, что это к нему обращаются по имени. Ему станет намного комфортнее.
- Добрый день, агентство недвижимости «София», Риэлтор Павловский.
- Вот, я увидел в объявлении квартиру, сколько она стоит?
- Замечательно. Скажите, пожалуйста, как к вам обращаться?
- Ирина
- Ирина, очень приятно. Меня зовут Роман. Скажите, где вы видели объявление?
- На Авито.
- Отлично, Вы для себя ищите, Ирина?
- Да, для себя…
Техника №3: На «вы» или на «ты». Как лучше?
Когда вы обращаетесь к человеку на "вы" - он думает не только о том, что он сам думает, но и о том, что думают другие. Если при общении с несколькими людьми, вы зададите вопрос "О чем вы думаете?" только одному, в его голове возникнет следующий эффект: он начнет думать не только о том, что он думает сам, но и о том, что думают другие.
А если вы спросите: "О чем ты думаешь?" - здесь не возникнет затруднений.
Поэтому в разговоре с клиентом постепенно переходите на "ты". Как это делается? Легко: "Я могу обращаться на "ты"?" и всё.
Некоторые скажут – нет, тогда продолжайте общаться на «вы». Зато некоторые - согласятся. Иногда клиенты сами переходят на "ты" и тогда вы тоже переходите на "ты". Просто скажите: "А я могу к вам на "ты" обращаться?"
Техника №4: Как правильно использовать вилку цен?
Представьте ситуацию: вам звонит человек и спрашивает, сколько стоит его квартира. Разумеется, вы расспрашиваете подробности, оттягиваете момент называния цены и предлагаете встретиться. Но он продолжает «Сколько примерно может стоить моя квартира».
Вот тут, когда человек настаивает, не надо уходить от ответа. Нужно назвать вилку цен. Но сделать это специальным образом.
Вы же примерно знаете цену. Например, по вашим беглым прикидкам квартира стоит 4 миллиона рублей. Как правило, клиент уже позвонил, или позвонит во много мест. Где-то ему скажут 4,2 млн, где-то 4,4 млн. А когда приедут туда в итоге скажут 3,9 млн.
Зная всё это, что нужно сказать?
Говорите длинную вилку цен. Не 200 – 300 тыс., а в миллион. Скажите, что она стоит от 3,8 до 4,8 млн.руб. Человек думает: "Ничего себе, меня интересует", и тогда вы говорите: "Интересно? Тогда я предлагаю встретиться, я посмотрю квартиру, и я скажу, сколько она стоит, потому что есть факторы, которые влияют как на снижение, так и на увеличение стоимости". Вам удобно будет встретиться завтра или послезавтра?
Техника №5: кто первый назвал цену, тот проиграл
На востоке говорят - кто первый назвал цену, тот проиграл. Сейчас речь идет о ваших комиссионных. Я рекомендую, прежде чем ответить на вопрос о комиссионных, сказать:
"Да, хороший вопрос, я сейчас на него отвечу. А скажите, во сколько вы можете оценить эту работу?".
Я тогда понимаю, что человек вообще хочет получить. Клиент говорит: "50 тысяч рублей". Отвечайте: "Замечательно, давайте встретимся и обсудим это. Вам удобно сегодня или завтра?".
То есть обязательно для начала спросите "Во сколько вы можете это оценить?", а после этого говорите о вилке комиссионных - 0 до 12%. (Об этом следующая техника).
И за 50 тысяч рублей вы можете что-то клиенту предложить. Например - это может быть: Размещение рекламы и показы. А продажа будет отдельно. И вот как это делается:
- А вы хотите, чтобы я присутствовал на сделке, помог провести взаиморасчеты, проверил договор…
- Хочу, конечно
- Но это стоит дороже…
Зачем всё это проговаривать? Люди не понимают, что такое риэлтерская услуга. Человеку кто-то позвонил и сказал: "За 50 тысяч делаем". А что в это входит - никто не знает. Это только вы знаете всё. Но это уже отдельная тема.
Техника №6: Вилка стоимости ваших комиссионных.
Прежде всего, я считаю, за свои услуги нужно брать 6% от стоимости проданной квартиры и брать их с того кто заказывает услугу, кто продает. Почему именно столько и таким образом, я рассказываю в этой книге не раз.
Как назвать вилку?
Говорите: «Я беру за услуги от 0 до 12%.» Я думаю, всех заинтересует - как это 0%? Клиент спросит: "А что вы можете сделать за 0%?". Смело отвечайте: "Об этом поговорим на встрече. Вам удобно сегодня или завтра?".
Техника № 7: Или/или?
Будьте настойчивым, предлагая встречу.
· "Именно поэтому и предлагаю встретиться. Вам удобно сегодня или завтра?".
· "Об этом поговорим на встрече. Вам удобно сегодня или завтра?".
· "Я предлагаю вам встретиться на квартире, где я вам смогу уже точно сказать по цене. Вам удобно сегодня или завтра это сделать? "
Если вы не менее 5-6 раз это скажите, самый упрямый человек согласится. Почему я говорю «сегодня или завтра», а не "Когда вам удобно?". Потому что ответ будет «А никогда!». Поэтому я предлагаю выбор без выбора.
Техника № 8: Перевод возражения в абсурд
Что делать, когда клиент спрашивает: "Сколько стоит моя квартира?" или даже "Оцените квартиру, не выезжая".
Покажите абсурдность такого вопроса. Для этого я всегда спрашиваю «Чем вы занимаетесь?», и, исходя из профессии, отвечаю на возражение. Вот как работает эта на редкость эффективная техника:
- Оцените квартиру, не выезжая
- Чем вы занимаетесь?
- "Хирург".
- О, сделайте мне операцию по телефону
- Что вы несете?
- А как вы хотите, чтобы я вашу квартиру оценил не выезжая? Я могу сказать, но это будет непрофессионально, потому что есть факторы, которые влияют как на снижение, так и на увеличение цены. У вас может быть замечательная квартира, но в подъезде кошками дурно пахнет, а на 5-м этаже грязно. Как вы думаете, это повлияет на стоимость квартиры?
- Думаю, да…
- Я тоже так думаю! Поэтому я сделаю кое-какие рекомендации по подготовке вашей квартиры к показам, чтобы вы дороже продажи свою квартиру. Что будет потом – мне это неважно. Пусть опять потом в подъезде соседи мусорят и всё воняет. Но перед моим показом там кошек не будет - там будут бабочки летать!
Техника № 9: Как навязывать что угодно, привязываясь к тому, что происходит?
Внимание! Это манипуляция. Должна же быть хотя бы одна явная на книгу. Ваша задача привязаться к тому, что есть/к тому, что происходит и добавить то, что вам хочется внушить. Вот как это делается:
«Вот вы сейчас сидите, на меня смотрите, меня слушаете. Это говорит о том, что тренинг очень интересный и полезный».
«Да, конечно, сомнения возникают. Вы же сейчас сидите, ты это сказала. А вот кто сказал, тот еще больше пользы от этого получит. А тот, кто промолчал, он тоже получит пользу».
Понимаете, что я делаю?
Я говорю данные 2-3 вещи, какую то данность, потом добавляю то, что хочется навязать.
«То, что вы так спорите, то, что вы так со мной ругаетесь, говорите гадости, говорит о том, что я вам интересен, как риэлтор».
Техника № 10: Чего нужно добиться от клиента?
Ваша задача, чтобы вовремя разговора клиент 3 раза ответил «да». Если он сказал «да – да – да». Чётвертое, он бессознательно скажет «да». Однако, скажи он три раза «нет», и ответ будет «нет». И встречи вам не видать как своих ушей.
Техника № 11: Как использовать прием «отрицание» в продажах?